Kako zagnati prodajo na mednarodnem trgu in doseči hitre rezultate

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Da ne bi izgubljali časa in denarja za izvoz, morate vedeti, kje začeti, kaj je za to potrebno in ali je smiselno, da to sploh počnete.

Čemu je izvoz?

Vsa podjetja, ki sem jih pripeljala na mednarodni trg, gredo skozi iste faze: priprava in zbiranje informacij → prva prodaja → pakiranje affiliate ponudbe → skaliranje → pridobivanje tržnega deleža. In žal nobene od njih ni mogoče izključiti. Zato nimajo vsi energije in potrpljenja, da bi prišli do stopnje, ko bo prodaja v tujini trajno prevzela delež v vašem podjetju.

Vendar pa v času, ko ruski trg pade, izvozna prodaja postane rešilna bilka.

Izvozno prodajo enega velikega strojegradnega obrata gradimo že dolgo. Prodaja v tujini je bila dolga, manj obrobna, brez predplačila, opremo je bilo treba nenehno izboljševati. Na splošno so bili naši posli v primerjavi s prodajo v Rusiji strašno problematični. Toda točno do izbruha krize leta 2008.

Ko se je prodaja v Rusiji ustavila in so strojegradni obrati padali kot hiše iz kart, si mnogi niso mogli opomoči. Takrat so prihodki od izvoza, ki so prihajali redno, rešili celotno podjetje. Pravzaprav je obrat živel od izvoznih prihodkov skoraj leto in pol, kar je podjetju omogočilo, da se je uprlo.

Da ne omenjam dejstva, da je izvoz tudi status mednarodnega podjetja in dodatnega dohodka, ki ga na ruskem trgu ne morete več dobiti. Še en plus je razvoj izdelkov. Začneš slediti vodilnim svetovnim tehnologijam in jih izvajati na naraven način.

Za koga je izvoz kontraindiciran

Vsako podjetje želi povečati svojo prodajo z izvozom. A to ni vsem dano in vsem ne uspe iz več razlogov. V nekaterih primerih izvoz ni primeren za vas:

• Če je vaš izdelek enostavno reproducirati.
• Če je vaš izdelek cenejše za lokalno razmnoževanje kot za pošiljanje iz druge države.
• Če v Ruski federaciji nimate stabilne prodaje za podporo podjetju in vlaganje v nove projekte.

• Če vaš izdelek nima vsaj ene edinstvene lastnosti:

  • oblikovanje;
  • okus;
  • storitev;
  • specifikacije;
  • proizvodnost;
  • kapitalska intenzivnost proizvodnje.

Te informacije vam lahko prihranijo milijone rubljev in do tri leta življenja.

Videl sem veliko podjetij, ki res želijo biti mednarodna, za to porabijo veliko truda in denarja, celo dobijo nekaj prodaje, v resnici pa je to boj proti mlinom na veter. Bolje je, da bodite pozorni na drugo dejavnost, ki vam bo prinesla nekajkrat večji dohodek ob nižji ceni.

Tisti, ki ste se znašli v tem delu – shranite to besedilo in preberite vsakič, ko se vam zdi, da morate na tuje trge.

Za ostalo vam bom povedal, kako začeti mednarodno prodajo.

Kje začeti vstopiti na mednarodni trg

Videl sem veliko podjetij, ki potrebujejo 2-3 leta, da vstopijo v države zunaj CIS. In to je normalen rezultat, če nimate pravih orodij. Izkušeni izvozniki vam bodo povedali, kako lahko v nekaterih državah sprejemanje odločitve traja dolgo – obiščete stranke in od njih prejmete zahtevo v enem letu. Druga stvar je, da bi moralo biti aktivnosti in aplikacij večkrat več.

Kaj potrebujete, da se izognete napakam, ki bodo vaš začetek raztegnile za tri leta?

Izkušen vodja izvoza? št. Le če pri konkurentih privabiš osebo, ki je podoben izdelek že izvozila. V Rusiji je le nekaj takšnih strokovnjakov za vaš izdelek, njihove storitve so drage, podjetja pa so zelo navdušena nad njimi. Vsi drugi, tudi izkušeni menedžerji, bodo žal morali narediti enake napake z vašim izdelkom.

Poznate prodajna orodja in tehnologije? Tudi to ni dovolj, saj prodaja v druge države temelji na drugih tehnologijah. Čeprav so ta orodja zdaj na voljo popolnoma brezplačno (en izobraževalni program REC je vreden veliko), sama po sebi, brez podrobnosti in odtenkov njihove uporabe, dajejo le 2-3 leta.

Potrebujete izvozno tehnologijo. Govorim pa o sistemskem izvozu, ki zavzema stalen delež v prodajni strukturi vašega podjetja in zmožnosti nenehnega povečevanja tega deleža. Tukaj je opisano, kako nadaljevati.

1. Zberite informacije

Vse, kar morate vedeti za začetek, lahko ugotovite sami (ali, če ne govorite angleško, poiščete pomoč pri nekoga, ki govori jezik in pozna vaš izdelek) v samo nekaj tednih. In vrednost teh informacij za resnično izvozno prodajo bo stokrat višja od najbolj kul marketinške raziskave za milijon rubljev.

Kako zbirati podatke:

• Izvedite mizo raziskave. Po internetu iščemo vse informacije o trgih, potrošnikih, konkurentih. Izberemo države, kam naj gremo najprej, kam - v drugo, kam - v tretjo. "Kam iti" še ne pomeni "kam prodati". Države vstopa si bomo dokončno opredelili veliko kasneje.
• Poiščite nasvet tistih, ki že izvažajo v vaši industriji. Naučite se veliko samo s spraševanjem. Kje prodajajo, kakšni so plačilni pogoji, kje so kateri partnerji.

To so stvari, ki vas bodo dvignile s tal in ne bodo zahtevale sredstev.

2. Pripravite marketinško gradivo

Med zbiranjem informacij ustvarite minimalen nabor materialov v angleščini. Potrebovali jih boste za vzpostavitev vsaj minimalnega zaupanja v komunikacijo. Ne zapravljajte še veliko denarja za to. Spletna stran, katalog, predstavniško pismo - vse, kar potrebujete za začetek.

3. Klepetajte s trenutnimi akterji na trgu

Zberite stike vseh, na katere naletite med raziskovanjem mize, in poskusite klepetati. Pokličite ne za prodajo, ampak za posvet. Za to so primerne tudi mednarodne razstave v eni ali več ciljnih državah.

4. Začnite prodajati

Da bo vaša ponudba zanimiva za tuje stranke, morate zbrati 100 zavrnitev. Natančneje, bodite pripravljeni, da se bo vaših prvih 100 poskusov prodaje končalo neuspešno. In to je v redu. V tem primeru se morate potruditi po svojih najboljših močeh. Šele tako boste lahko razumeli, kaj stranka želi od vas v tujini. Ponovili boste svoj predlog in začeli učinkoviteje komunicirati.

5. Poiščite prodajne partnerje v drugih državah

Se spomnite, koliko ste zgradili prodajo in trženje v Rusiji, preden so začeli delovati, kot bi morali? Ste pripravljeni ponovno slediti svoji poti v vsaki izbrani državi? Občutek je, da za to ni dovolj življenja. In denar.

Zato je najučinkovitejša strategija za širitev na mednarodne trge partnerska mreža.

V vsaki državi potrebujete partnerja, ki že prodaja izdelke, podobne vašim. Pozna kanale, nianse in orodja, ki delujejo v tej državi.

Vrste partnerjev:

• trgovec;
• distributer;
• agent;
• marketinška agencija;
• lokalni proizvajalec;
• predstavnik servisa;
• vodja vašega predstavništva;
• trgovski agent.

Pravi partner je ključ do uspeha na vsakem posameznem trgu, zato je izbira partnerja posebna tehnologija. Morate biti izjemno izbirčni in delovati hladne glave. Dober človek ne pomeni profesionalca.

Na Bližnjem vzhodu smo našli partnerja – agenta, majhno zasebno podjetje z administrativnimi viri, ki nam je pomagalo zmagati na velikih državnih razpisih za dobavo opreme. Na razpisih smo sodelovali neposredno, ti pa so usmerjali naša ravnanja in vplivali na odločitve na razpisu. Rezultat je dobava opreme za 12 milijonov dolarjev.

Hkrati smo imeli vrsto agentov, ki v časopisih poiščejo informacije o razpisih in ponudijo skupno sodelovanje. Te niso potrebne. Potrebujete strokovnjake, ki vplivajo na rezultat, vendar jih morate iskati, ne pridejo sami.

S partnerji lahko v enem letu začnete prodajo v ducatu držav in to je povsem resnično. To vam bo omogočilo hitro prodajo in povečanje obsega. In ko boste imeli celotno affiliate mrežo, boste lahko vanjo lansirali vedno več novih izdelkov in od njih prejemali dodaten dohodek. Pravzaprav omrežje samo postane novo sredstvo.