Kako preiti iz samostojnega dela v svojo agencijo

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

O notranjih ovirah in strahovih, o tem, kje iskati stranke, kako povečati dobičkonosnost in kam naprej.

Prvi strah

O tem skoraj nihče ne govori, a v poslu in samozaposlitvi je najtežje premagati lastne strahove. Podiranje ovir v sebi.

Prvič, zelo težko je vzeti vse in nehati. Težko je narediti korak v praznino. Samostojni delavec ni odvisen od nikogar, prav tako ne direktor katerega koli podjetja. Denar lahko dobite šele takrat, ko ste ga dejansko zaslužili sami. Ne boste prišli ven brisati hlače na stol in čakali, da vam bodo plačali za čas, ki ga preživite v pisarni. Mislil: "Če ne bo strank, potem ne bom imel kaj jesti?" preganjani vsak dan.

Zelo me je bilo strah zapustiti svoje zadnje delovno mesto. Z bodočim partnerjem sva skupaj delala v spletni agenciji v Jekaterinburgu. In v nekem trenutku smo ugotovili, da moramo oditi: zaradi dejstva, da sva bila oba preprosto slabo ocenjena kot specialista. Njegovo plačo so prepolovili, jaz pa sem bil po univerzi premlad in predrzen, da bi delal za 20 tisočakov.

Pomagala je "srečna priložnost". Direktorji so opazili, da je moj bodoči partner začel voditi projekte (naše) »po strani«, in so ga odpustili. In dobil sem odgovornost za njegov del dela. Pred tem sem v podjetju vodil 25 spletnih mest, zdaj jih je 50, plača pa je bila še 20 tisoč rubljev, zato sem po treh dneh odšel.

Ne vem, če bi ta strah lahko premagal tudi drugače, brez močnega zunanjega dejavnika.

Kako se je vse začelo

Sprva je bila skoraj šala: "Naredimo svoj spletni studio?" - sem rekla svojemu bodočemu partnerju po telefonu. Celo misel je preletela, da sem razstrelil neko neumnost.

Na zadnjem delovnem mestu se je v zadnjih nekaj mesecih pojavil velik odstotek starih strank. In vse zaradi notranjih sprememb: politika komuniciranja s strankami se je spremenila (zdaj so to storili menedžerji) in povprečni pregled se je znatno povečal. Žal je kakovost storitev celo padla, saj so projekte začeli voditi novi fantje, ki niso razumeli veliko njihove posebnosti in IT nasploh.

Huda napaka vodstva v agenciji je bila, da smo pred vsemi temi dogodki smeli komunicirati s strankami. To je zgradilo zaupanje med nami (strokovnjaki in strankami), zato smo se le ponudili, da z nami delamo zasebno, ko so začeli odhajati. In všeč jim je bilo.

Ko naju s partnerjem ni bilo v tej agenciji, je podjetje izgubilo še en del strank, ki so nam sledile. V bistvu so bili to tisti, ki so iz svojih ušes slišali, da so vodilni strokovnjaki oddelka za promocijo odšli opravljati svoje delo, podjetje pa takega oddelka zdaj sploh nima.

Rahlo damping in osebna vpletenost sta igrala na roko: naročnik je bil vesel, da se zdaj njegov projekt vsakodnevno v celoti spremlja. Tudi cena je postala nekoliko nižja.

Partner je prevzel iskanje in vzdrževanje strank ter jim postavil oglaševanje. Lotil sem se projektov: od pisanja besedil do programiranja in promocije.

Iskanje strank

Približno tri mesece po navdušenju nad "We're cool freelance guys" se mi je porodila nekoliko žalostna misel: "Kaj pa, če zmanjka strank?" Nismo želeli jemati strank iz samostojnih izmenjav. Preprosto zato, ker je velika konkurenca, hudo dumping (novinci delajo samo za hrano) in stranke z željo, da prihranijo denar in te ogoljufajo, vmetajo dodatno delo.

Vse naše stranke so prišle izključno od ust do ust. Ker sva s partnerjem že nekaj let delala v IT in imela pred tem malo izkušenj s poslovanjem, sva razumela, da to podjetju ne bo prineslo rasti, o kateri smo sanjali. Želeli smo sodelovati s kul strankami, sproti izvajati velike projekte.

Ko smo malo spremljali trg in preučili različne oglaševalske kanale na spletu, smo se odločili, da to idejo zavržemo in ne uporabljamo takšnih orodij. Prvič, ni zagotovljeno, da bodo oglasi dosegli našo ciljno publiko. Poskušali smo delati z velikimi projekti in za to je hladna prodaja učinkovitejša, če neposredno pokličete odločevalca. Drugič, to je zelo drago. V naši niši učinkovito kontekstualno oglaševanje stane od 20 tisoč rubljev na teden. Mlado podjetje si tega ni moglo privoščiti, tveganje pa je bilo neupravičeno.

Oblikovanje prodajnega oddelka

Zato smo se odločili za organizacijo prodajnega oddelka. Najprej smo razmišljali o oddaljenem formatu. Enega prodajalca smo našli na borzi delovnih mest - bilo je neuspešno, ni se zanimal in je že po prvem projektu "pregorel". Potem je bil menedžer iz stare agencije, prav tako neuspešen. Nenehno nas je poskušal prevarati in zahteval do 70 % dobička. Vendar sem ga moral dolgo trpeti, saj je vsaj malo prinesel dobiček in nove stranke. Potem je bil tu še partnerjev najboljši prijatelj. Tukaj je vse popolnoma žalostno: sprla sta se in, kot kaže, ne bosta nikoli več komunicirala.

V teh dveh mesecih sem se naučil dve lekciji. Prvič: nikoli ne smete vabiti prijateljev v posel, prepirati se morate zaradi denarja. Drugič: nikjer ni izkušenj. Oddelek za prodajo na daljavo se je izkazal za ne tako lahka možnost: ljudje so hitro "izgoreli", saj pravzaprav nismo mogli ponuditi nič kul za motivacijo. Vodje malo zanima rezultat, ne želijo delati za odstotek, želijo pa plačo. Brez pisarne jih je nemogoče nadzorovati, niti lastni CRM ni pomagal, poročanje pa se je spremenilo v farso. Sami nismo imeli izkušenj s hladno prodajo, samostojno ustanovitev oddelka se je zdelo skoraj nemogoče.

Zaradi vse te bolečine smo sprejeli drastične ukrepe: staremu znancu (vodji oddelka prodaje iz podjetja, v katerem smo prej delali) smo ponudili delež poslovanja. Ideja je bila, da prodaja, oblikuje prodajni oddelek in se ukvarja z vsem komercialnim delom.

Tako smo dobili komercialnega direktorja, ki je bil motiviran 10-krat bolj kot kateri koli prihajajoči menedžer. In kasneje nas je vse spodbudil k novim višinam: »Potrebujem pisarno, drugače kam dam menedžerja? Kam lahko pripeljem stranke na predstavitev?"

Drugi strah

Strah številka dve v življenju mnogih ljudi, ki ovira razvoj: prejemati manj kot zdaj.

V šestih mesecih smo potrebovali pisarno za pet ljudi z možnostjo dopolnitve osebja do osem. Pisarna je obraz podjetja, zato mora biti najprej normalno prenovljena in se nahaja v poslovnem centru v poslovnem delu mesta. Drugič, mora biti prostoren in z možnostjo opremljanja sejne sobe.

Pisarna potrebuje tudi novo pohištvo (mize, stoli, obešalniki, omaro) in računalnike. Stroški so bili visoki, in to kljub temu, da smo prinesli dva osebna računalnika. Bom tekel naprej in dodal, da smo po dveh mesecih zaposlili še šestega sodelavca (programerja), ki je tudi stal.

Vse te stroške smo pokrili iz osebnih sredstev, ki smo jih komaj uspeli zaslužiti, da bi spet »izgubili«. Ves ta čas smo se bali zapustiti cono udobja: ostati z nižjimi dohodki kot zdaj, spati manj kot šest ur, delati od 8 do 22, brez osebnega življenja. Takrat sem na družbenih omrežjih naletel na stavek enega poslovneža, ki mi je pomagal, da se nisem zlomil: »Včasih moraš umreti, da se ponovno rodiš kot feniks, nova oseba brez strahu«. Ne dobesedno, ampak tako sem razumel. Ja, včasih moraš stradati, da bi kasneje zaslužil normalen dohodek in ne zaspal s strahom, da bo jutri vse propalo.

Pravilno pakiranje

V konceptu embalaže mislim na vse: od komercialnega predloga do konferenc, na katerih nastopaš kot govornik, in odnosa do dela.

Vse naše stranke so prišle od ust do ust in s pomočjo prodajnega oddelka. To je zahtevalo, da smo opravili 110 % dela, da se tok priporočil ni ustavil.

Potrebovali smo tudi prijetno pisarno in okusno kavo, da bi se naše stranke počutile kot doma. Sobo so preuredili, na stene obesili spričevala in diplome. Pomislili smo na razne malenkosti: obešalnike, skodelice, čokolade, glasbo.

Komercialna ponudba žal še ni pripravljena in se vsak teden spreminja. To je zato, ker mora stranka čutiti individualen pristop. Bodimo iskreni: priprava ponudbe za vsako stranko je nerealno dolga, zato smo naredili na desetine praznin. Čeprav zbiranje predloga še vedno traja več kot nekaj ur, je vredno.

Povečan dohodek

Oblikovana prodajna služba je olajšala iskanje novih strank in povečala dobičkonosnost podjetja. Nenehno smo imeli dve do pet novih strank na mesec. Sprva je to zelo dobro vplivalo na rast podjetja, saj en velik projekt (ali trije manjši) krije stroške vzdrževanja pisarne.

Cikel strank v SEO agenciji običajno traja štiri do šest mesecev: če promocija ne deluje, potem zapusti in pusti negativne ocene. Imeli smo manj kot 5 % tovrstnih "puščanj", in to zaradi dejstva, da naročnik plača najmanj (manj kot 10 tisoč na projekt) in pričakuje kozmične rezultate. Čeprav smo ga na vse opozorili in mu povedali, kako se bodo dogodki razvijali naprej in kakšen pregled je potreben.

Za povečanje cikla strank smo v vsak projekt uvedli razvojne ure. Ta ideja je bila strankam zelo všeč. Na primer, oseba plača 20 tisoč rubljev, dobi 10 ur spletnega razvoja (ki se spremlja v CRM) in lahko na spletnem mestu uresniči nekatere svoje "želje": spremeni dizajn, ustvari osebni račun. Recimo, da projekt ne potrebuje takega dela za SEO, a naročnik to želi narediti. Če izvedba ni težka, lahko zahteva, da to stori brez doplačila. Ta pristop je pomagal podaljšati krog strank za še štiri mesece. Povečana zvestoba strank podjetju, kar ima za posledico večjo dobičkonosnost.

Tudi v prodajnem oddelku je prišlo do sprememb. Pojavil se je uslužbenec, ki išče razvoj spletne strani prek razpisov ali hladnih klicev strank. Da, razvoj spletnih strani podjetju prinaša nove težave: tukaj je treba uvesti vodje projektov in povečati število programerjev. Toda po drugi strani je ček 3-5 krat večji in ta denar se lahko porabi za razvoj podjetja.

Osebje

Okvirji so vse. Iskanje strank je dovolj enostavno, vendar jih je veliko težje obdržati in tu pomagajo usposobljeni zaposleni. Zato smo vedno iskali nove ljudi.

Na trgu dela IT je malo dobrih brezplačnih strokovnjakov. Veliko je študentov in ljudi v starosti, ki so se odločili za IT, ko so si ogledali tečaje in mislili, da je tukaj veliko denarja. In če študentje delajo za majhne zneske in se hitro učijo, se težave začnejo z drugo kategorijo: takoj želijo visoko plačo z minimalnim znanjem.

Odlični strokovnjaki se delijo na dve vrsti: nekateri se bojijo zamenjati službo, tudi če prejmejo manj, kot si zaslužijo glede na svoje kvalifikacije, vi pa ponujate višjo plačo. Za eno leto dela sem spoznal, da morate v tem primeru podjetju le vliti zaupanje v osebo. Slednji preprosto prosijo za nekakšno kozmično plačo, čeprav so pred tem sami delali za 50 tisoč rubljev na mesec in delali enako.

Zato smo ubrali najtežjo pot: trening in težka selekcija. Tri mesece smo v takem tempu iskali primernega programerja. Toda v tem času so vzgojili dobrega specialista.

V svojem CRM sistemu sem ustvaril razdelek, kjer sem zbral vse informacije o SEO in spletnem razvoju, ki sem jih imel. Za izpolnjevanje te rubrike sem porabil mesec in pol, vedno pa lahko pošljem zaposlene v branje dokumentacije, kjer je vse podrobno opisano s primeri. Če česa ne vem (in ne vem veliko), potem predlagam plačilo tečajev na želeno temo.

Dvig povprečnega čeka

Po šestih mesecih dela smo morali razbremeniti specialiste. Menili smo, da je veliko projektov slabih za uspešnost.

Odločili smo se za dvig stroškov. Preprosto je, glavna stvar je, da se ne bojite. Vzemi in dvigni. Če strankam zagotovite rezultat in imate normalno storitev, potem preprosto sporočite, da se bo od naslednjega meseca cena zvišala za n odstotkov.

Približno 15 % strank bo takoj odpadlo. Drugih 20% ne bo takoj plačalo več - potem pa bodisi odidejo ali pa bodo plačali. Ostali bodo to dejstvo preživeli in v idealni situaciji sploh ne boste izgubili v obtoku. Od prednosti: strokovnjaki so razbremenjeni in kakovost storitev raste. Po takšni inovaciji so vsi naši projekti tri mesece rasli skokovito. Mislim, da to ni sezonsko naključje.

Doživeli smo eno povišanje čeka, na račun tistih, ki so začeli plačevati več, pa nismo občutili izgube starih strank. A nove stranke že prihajajo z višjim povprečnim čekom.

Načini razvoja

S poslovnega vidika s storitvami ne boste veliko zaslužili: ljudje z izdelkom zaslužijo milijone in milijarde. Ubrali smo preprosto pot in ustvarili predloge za priljubljene CMS, ki jih prodajamo na agregatorjih. To pomaga pokriti nekatere finančne luknje in nenadne stroške.

Obstaja želja po razvoju vašega CRM-ja, tako da postane popolnoma odprt. Čeprav je to le ideja, je ta trg že napolnjen s kul izdelki.

Posel morate tudi dodatno zapakirati: spremenite spletno mesto, posodabljajte blog pogosteje kot zdaj, govorite na konferencah, izpopolnite sistem CRM z ustvarjanjem osebnega računa za stranke in ne samo za zaposlene. Vse to oblikuje podobo, zagotavlja kakovostno storitev in pomaga pridobiti stranke ne le s priporočili in telefonskimi klici.