Osebna izkušnja: kako sem odprl trgovino z glasbili

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Od preprodaje kitar iz Amerike do lastništva 100 milijonov dolarjev vrednega podjetja.

Boris Kolesnikov je pred 10 leti, ko je bil v srednji šoli, odprl trgovino z glasbili. Sprva je SKIFMUSIC temeljil samo na internetu, nato pa je pridobil dve fizični točki - v Samari in v Moskvi. Poleg tega na obali Volge vitrine s kitarami dopolnjuje polnopravni bar. Z ustanoviteljem smo se pogovarjali in ugotovili, zakaj prinesti blago iz Amerike, zakaj ne bi smeli znižati cen, da bi pritegnili kupce, in zakaj trgovina z glasbili potrebuje svoj lokal z ogromno zbirko craft piva.

Glasbena skupina in prvo naročilo iz Amerike

Glasba me je začela zanimati pri sedmih letih. Mamina prijateljica je imela sina, ki je igral klavir. Vsakič, ko smo prišli na obisk, je pokazal svoje sposobnosti. To mi je bilo tako všeč, da sem začela prositi starše, naj me odpeljejo v glasbeno šolo. Za to niso imeli ne časa ne denarja, toda v drugem razredu sem se s pestmi po mizi prebil in se kljub temu začel učiti igrati klaviature.

Ko sem končal glasbeno šolo, sem obvladal tudi kitaro, kar mi je omogočilo, da sem postal polnopravni član šolske rock skupine. V 11. razredu smo skupaj z že izpopolnjenimi glasbeniki igrali v "Kletih" in "Skvoznyak" - kultnih lokalih Samare.

Za glasbenika so orodja tako pomembna kot papir in pero za pisca, zato sem si vedno želel kakovostno opremo. Nekoč sem našel odlično kitaro, vendar je v Rusiji stala 1000 $. Tudi ob upoštevanju mojih poletnih honorarnih zaposlitev na gradbišču ni bilo dovolj denarja, zato sem začel iskati načine, kako prihraniti.

Na enem od tematskih forumov sem srečal moškega, ki je rekel, da živi v Ameriki in mi lahko pomaga kupiti instrument za samo 300 $. Takrat Odese nisem več zapustil, zato so se mi ZDA zdele drugačno vesolje, a je radovednost prevladala. Izkoristil sem priložnost, poslal denar in začel čakati. Dva meseca pozneje je nehal upati, a je domov nepričakovano prineslo obvestilo. Na pošti me je čakala ogromna škatla z isto kitaro.

Spoznal sem, da je blago iz Amerike veliko cenejše, in ga začel redno dostavljati v Rusijo. V tujini so stvari, ki jih pri nas ni mogoče najti.

Ustvaril sem spletno stran, naložil modele kitar, ki jih lahko dostavim, in začel prejemati naročila. Od dobička sem kupil orodja, tako da so bila že na zalogi, kot v pravi spletni trgovini. Stranke so me spoznale na glasbenih forumih, kjer so me aktivno oglaševali.

Prestopno mesto za dostavo blaga iz Amerike je bil isti tip, ki mi je pomagal pri nakupu kitare. Inštrumente je sprejel, jih preveril, prepakirao in poslal v Rusijo.

Prva trgovina in spopad z izvajalci

Po štirih letih vodenja spletne trgovine sem ugotovil, da potrebujem fizično točko. Naša skupina je imela bazo za vaje, sčasoma pa se je spremenila v pravo skladišče: kitar in kovčkov je bilo toliko, da se ni bilo mogoče mirno premikati. Bil je še en razlog: kupci s foruma niso posebej zaupali fantu Boru iz Samare, ki jim je ponudil nakazilo denarja. Da bi pridobili zaupanje, smo potrebovali pravo trgovino.

Poletje po prvem letniku sem se odločila preživeti v pripravah na odprtje prve trgovine. Nisem imel poslovnih izkušenj, zato se mi je zdelo dobro, da se odprem blizu našega največjega konkurenta. Ljudje bodo prihajali k njim in nas hkrati obiskali. Na podlagi tega sem našel nakupovalni center, se pogajal z oddelkom za najem in izbral odsek 17 kvadratnih metrov.

Takrat sem imel privarčenih 250.000 rubljev, na kredit pa sem vzel še 500.000 rubljev. Porok je bila moja mama, ki je skupaj z očetom te zaveze podpirala že od prvega dne.

Najprej sem narisal, kako naj bi po mojem razumevanju izgledali prostori, nato pa sem začel iskati komercialno opremo. Izkazalo se je, da so iste kljuke za kitaro na internetu zelo drage, zato sem našel navadnega tipa varilca, mu dal denar in vse je naredil v neki uličici.

Moja največja napaka je bila misel, da bi lahko zaključna dela končala v treh mesecih. Videti je bilo, da če so izvajalci obljubili, da bodo vse dokončali do 20. avgusta, bo tako. Pravzaprav sem prišel ob dogovorjenem času in so mi rekli: "Joj, pri nas še konja ni ležalo, da se vidimo čez en mesec?"

Tri dni pred odprtjem sem samo živel v trgovini, da bi imel čas vse dokončati.

Ureditev točke je stala 150.000 rubljev, najemnina pa 60.000 rubljev za tri mesece - plačati ste jih morali takoj. Preostanek denarja sem porabil za nakup blaga.

Zaposleni, prvi dobiček in selitev

Prvi zaposleni je bil bobnar iz moje skupine, ki takrat ni delal nikjer. Prosil sem ga, naj postane vodja prodaje za trgovino in se je strinjal.

Sčasoma smo ugotovili, da je težko sodelovati, zato smo zaposlili še eno osebo. Takoj sem se prijavil za samostojnega podjetnika, uradno dobil fante na delo in začel zanje plačevati davke. Vodje so prejeli minimalno plačo in odstotek prodaje - to je standardna shema.

Trgovina je začela ustvarjati dobiček od prvega meseca: prišli smo do plusa za 50.000 rubljev. Veliko fantov iz glasbene skupnosti me je dobro poznalo, zato so takoj začeli zahajati mimo. Najpomembneje pa je, da se kupci iz drugih mest niso več bali kontaktirati SKIFMUSIC. Objavljali smo fotografije iz prave trgovine, da so lahko varno plačali blago vnaprej in počakali na dostavo.

V prvi sobi smo zdržali le eno leto. Blago je bilo preveč – vse je bilo posejano z orodjem. Poleg tega so nas babice s sosednjih stojnic preprosto sovražile, saj so prišli rockerji in na vso moč zaigrali na svoje kitare.

Začel sem iskati drug prostor in leta 2010 smo se preselili v trgovino s 70 kvadrati. Najem je stal 40.000 rubljev, vendar smo se začeli počutiti veliko bolj udobno in smo lahko razširili ponudbo: prinesli smo ključe ter zvočno in svetlobno opremo.

Poiščite glasbeno bazo podatkov in podružnico v Moskvi

Leta 2011 sem diplomiral na univerzi in ugotovil, da potrebujemo točko v Moskvi: kupci spletne trgovine so večinoma iz prestolnice. Spomnil sem se, da glasbeniki večkrat na teden vadijo na posebnih bazah – na teh smo bili tudi sami, ko smo gostovali. Prostorov je preprosto ogromno, tako da se občasno na enem mestu znajde 100 glasbenikov naenkrat. So naše najbolj zainteresirano občinstvo.

Našel sem zelo veliko bazo Under The Ground, stopil v stik z upraviteljem in rekel, da želim odpreti svojo trgovino. Izkazalo se je, da je za nas že vedel zahvaljujoč kanalu YouTube, ki smo ga gostili skupaj s slavnim kitaristom Sergejem Tabačnikovim: v spodnjicah je sedel na kavču in pregledoval instrumente. Videoposnetki so imeli 500.000 ogledov, kar je za ozko tematiko kar dobro.

Prišel sem v Moskvo, videl neverjeten tok glasbenikov, vendar me niso hoteli najeti: ni bilo primerne sobe.

Bil sem razburjen in se potepal po tej bazi več dni, dokler nisem zagledal ogromnega hodnika, ki nikakor ni bil uporabljen. Naslednji dan sem spet prišel v najemni oddelek z diagramom in na lastne stroške ponudil, da zgradimo dve steni na hodniku, da bi lahko organizirali trgovino. Zaposleni so nekaj dni razmišljali in se odločili, da je to dobra ideja – tako sem dobil prostor v najem. Čez nekaj mesecev smo ga izdali in SKIFMUSIC se je pojavil v Moskvi.

Najemnina nas je stala 25.000 rubljev na mesec, popravila pa približno 400.000 rubljev, a se je splačalo. Še preden se je trgovina odprla, sem sodeloval s prijateljem, ki je delal v snemalnem studiu v Moskvi. Vse stranke sem poslal k njemu, da bi pomagal izpolniti pogodbo in vzel denar: ljudem je lažje, ko nakažejo velik znesek določeni osebi.

Ko se je trgovina pojavila, je bila prodaja še boljša: naročili smo kup dodatkov za glasbenike, ki so jih kupili na poti na vajo. Poleg tega so ljudje lahko takoj dvignili pogodbo in ček.

Lokalno druženje in lasten bar

Leta 2016 sem imel možnost najeti prostor nad trgovino v Samari in sem se odločil, da ga izkoristim. Opazil sem, da SKIFMUSIC ni več samo trgovina, ampak zbirališče. Ljudje so prišli klepetat z menedžerji, ker so iz iste množice. Včasih so gostje s seboj vzeli pivo in čips, nato pa jih sramežljivo skrili pod pult, ko sem se pojavil na obzorju.

Zdelo se mi je, da je najbolj logično podpreti druženje, če je že organizirano – to prinaša tudi prodajo. Tako je nastala ideja, da bi združili lokal in trgovino z glasbili. Popravilo in nakup opreme sta nas stala 1,5 milijona rubljev.

Sprva sem mislil, da bo lokal postal marketinško orodje za trgovino, ker bodo tja prihajali glasbeniki. Pravzaprav so naši gostje IT strokovnjaki, oblikovalci, programerji in še veliko ljudi z drugimi interesi.

V večini lokalov Samare se zvečer začne predvajati zelo glasna glasba, tako da ni več mogoče govoriti, naš bar pa deluje v formatu spikisi: lahko pridete sami in poklepetate z natakarjem ali postavite ploščo na gramofon in poslušate na vašo najljubšo glasbo.

Poleg tega ima Guitar Bar velik izbor craft piva - več kot 100 artiklov. Morda je to eden od razlogov, ki privabljajo ljudi v naš zavod.

Stroški in možnosti

Zdaj ima trgovina popolno storitev: uglaševamo kitare, popravljamo opremo, izvajamo učne ure za glasbenike začetnike. Našo ekipo sestavlja 35 ljudi in je razdeljena na montažne, maloprodajne in razpisne oddelke.

Ukvarjamo se z zanimivimi projekti: z zvokom in svetlobo opremljamo šole, restavracije, kulturne palače. Nekoč so nadgradili Moskovsko nabrežje v Čeboksariju: namestili so opremo po celotni dolžini, da so ljudje lahko poslušali kul glasbo in koristne objave.

Poleg že naštetih oddelkov deluje ekipa, ki se ukvarja s spletno trgovino. Fantje ves dan sprejemajo klice in odgovarjajo na vprašanja strank iz vse države.

Glavni stroški gredo za plače osebja, najem prostorov, komunalne storitve in trženje, vendar lahko zaslužite precej dobro.

Podjetja na tem trgu v povprečju ustvarijo promet v višini 100 milijonov rubljev na mesec. Marginalnost - od 25 do 35%.

Našega dobička ne morem posebej poimenovati: to so skrite številke, ki jih ni dovoljeno izraziti. Sam bi rad izvedel količine naših konkurentov, a o njih lahko le ugibamo.

V tem poslu so dobri obeti: ljudje niso šli nikamor in še naprej igrajo na glasbila. Ogromno število kavarn, barov in restavracij vsak dan potrebuje razsvetljavo in ozvočenje. Hkrati pa je vedno prostor za rast. Zastopani smo le v dveh od petnajstmilijonskih mest in ljudje želijo, da je potrebna kitara že v Novosibirsku, ko jo želijo kupiti. V prihodnosti lahko dosežete veliko večjo prodajo, zdaj pa delamo na tem.

Napake in spoznanja

Na samem začetku smo napačno ravnali z asortimanom: kupovali smo tisto, česar kupci niso potrebovali. Ta težava nam ni omogočila, da bi zaslužili toliko denarja, kot bi lahko. Že zdaj je v naši trgovini preko 40.000 glasbenih predmetov, ki pa se vsi ne prodajajo vsaj enkrat letno. Treba je pravilno analizirati trg, ponudbo konkurentov, povpraševanje in trenutno gospodarsko situacijo v državi. Od tega je odvisno, kako bo vitrina napolnjena.

SKIFMUSIC se ukvarjam že 15 let in ves ta čas - čist vpogled. Mislim, da bi bilo z navodili veliko lažje zgraditi lastno podjetje, v mojem primeru pa je bilo vse narejeno na muh. Na univerzi nihče ni povedal, kako zgraditi podjetje, upravljati kadre, izračunati finance, delati z agenti ali vsaj kontaktirati ljudi. Večina težav izvira iz pomanjkanja tega znanja.

Preden začnete s projektom, pridobite vsaj malo izkušenj: opravite pripravništvo v velikem podjetju, preizkusite se na različnih položajih. Rada bi, da bi moj sin pridobil nekaj osnovnega znanja, preden se pridruži trgovini.

Life hacks Borisa Kolesnikova

• Ne zlomite trga. Nikoli ne spuščajte cen, da bi konkurirali drugim glasbenim podjetnikom. Marža v našem poslovanju je zelo omejena - znaša 25-30% prometa. Še vedno ne boste zdržali dolgo, če stranki daste 20 % popust, zase pa vzamete le 5 %. Takoj, ko bo še en dodaten zaposleni, se bo poslovni model sesul. Ljudje so pripravljeni kupiti za visoke cene, vendar se morate naučiti prodati za velik denar. Zagotovite kakovostno storitev: hitra dostava, dodatna garancija, brezplačno uglaševanje ali lekcija kitare.
• Udeležite se večjih dogodkov. Ko sem odprl trgovino, nisem imel pojma, kje iskati distributerje. Šele kasneje sem izvedel, da obstajajo štiri kul specializirane razstave: NAMM Musikmesse v Moskvi, Music China v Šanghaju, Musikmesse v Frankfurtu in The NAMM Show v Los Angelesu. Predstavniki glasbene industrije, trgovci in producenti se združujejo na enem mestu, zato je to odlična priložnost za mreženje in pogajanja o pogodbah. Če bi za te dogodke vedel prej, bi prihranil veliko denarja: prenehal sem jemati blago od trgovcev, ki ga prodajajo po previsokih cenah, in jih prepričevati, da proizvajajo sami.
• Osredotočite se na določeno smer. Ko prodaš vse, je zelo težko tekmovati s spletnimi mesti, kot so Lamoda, Ozon ali Wildberries. Poiščite svojo nišo, na primer odprite kul trgovino s strunami za kitare, violine, ukulele in kateri koli drug instrument. Ozka osredotočenost lahko zagotovi uspeh, saj vas bodo ljudje videli kot vir strokovnjakov. Kupci naše strokovnjake vidijo kot profesionalce, zato kličejo dan in noč, da se prepričajo, ali je določena kitara primerna za sedemletnega otroka. Ne poskušajte dojeti neizmernosti. Z razumevanjem ene stvari lahko zaslužite dovolj.