Zakaj nas zavedejo lažni popusti in kako to popraviti

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Ta miselna napaka vas lahko drago stane.

Podzavestno se oklepamo prvih informacij

Predstavljajte si to situacijo. Želite kupiti avto in se s prodajalcem začeti pogajati o ceni. Prvi znesek, ki ga bo navedel, bo dal ton vsem pogajanjem. V primerjavi z njim se zdi nekoliko znižana cena razumna, čeprav je bila sprva močno precenjena. To je zato, ker vidimo prednosti določene ponudbe le v primerjavi z drugimi.

Isti mehanizem deluje tudi pri prodaji.

Če je včeraj izdelek stal 1000 rubljev, danes pa 500, se nam zdi, da je to odlična naložba.

Čeprav v resnici to ne pove ničesar o njegovi resnični vrednosti. Samo prva številka, ki jo vidite, postavlja pričakovanja.

In preprečuje nam objektivno razmišljanje

Učinek sidranja ali učinek sidranja je pristranskost v zaznavanju številk. To se zgodi, ko poskušamo približno izračunati ali oceniti število. Hkrati se oklepamo številke, ki smo jo najprej slišali, in si na podlagi nje ustvarimo mnenje. Postane sidro, ki nam ne dovoli daleč od izhodišča. Primer takšne povezave je prva ponudba ob nakupu avtomobila.

Ko je vrednost sidra navedena, se ji prilagodijo vse prihodnje ocene in predpostavke. Psihologa Amos Tversky in Daniel Kahneman sta to dokazala v eksperimentu množenja. Eno skupino udeležencev so prosili, naj ugane, kakšen bi bil zmnožek številk od osem do ena: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 in drugo skupino istih števil v obratnem vrstnem redu: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Udeleženci druge skupine so poimenovali veliko manjše število, ker so na začetku zaporedja videli eno, dve in tri. Postali so sidro.

Toda ta učinek ni omejen na abstraktne primere. Tržnikom in lastnikom trgovin je dobro poznana.

Dokazano je, da takšna sidra vplivajo na število izdelkov, kupljenih v trgovinah z živili. V okviru eksperimenta so na koncu polic obesili reklame. Eden je rekel: "Palice: kupite 18 in shranite v zamrzovalnik." Na drugi strani pa "Palice: kupite in shranite v zamrzovalniku." Ko so videli številko 18, so ljudje kupili več palic. V drugem primeru so na polici s pločevinkami že pripravljene juhe zapisali: "Ne več kot 12 pločevink na roko." In ljudje so spet kupili več.

Učinek sidra vpliva celo na odločitve izkušenih sodnikov. Raziskovalci so izvedli poskus, v katerem so udeležence prosili, naj izdajo sodbo v izmišljeni kazenski zadevi. Enemu je bila ponujena kazen devet mesecev pogojnega zapora, drugim - tri mesece.

Sodniki, ki so videli večje število, so izrekli strožjo kazen. V drugem poskusu so po preučevanju materialov Themisine služabnike prosili, naj vržejo kocke. Tistim, ki so dosegli največje število, je bila dodeljena daljša kazen.

S to napako razmišljanja se je mogoče boriti

Žal se je sidrnemu učinku zelo težko izogniti, četudi zanj vemo. V eni študiji so udeležencem ponudili denar, če so lahko naredili natančnejše sodbe, vendar to ni pomagalo.

Poskusite se spomniti, da začetna številka vpliva na pričakovanja.

Še posebej, ko se pogajate o plači, razmišljate o nakupu ali sklepanju posla. Bodite previdni do ljudi, ki ta učinek uporabljajo v svojo korist. Preverite, ali je popust res tako dober, kot se zdi na prvi pogled.

Ne pozabite, da razpoloženje vpliva tudi na odločitve. Ko smo žalostni, se bolj verjetno oklepamo sidra. Zato dvakrat premislite, preden nakupujete v razočaranem stanju.