Kako postati mojster pogajanj za življenje

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Sposobnost pogajanja je koristna ne samo za diplomate - ta veščina je neprecenljiva v družbenem življenju. Naučite se, kako se pravilno pogajati in katere napake lahko naredite.

Nekateri ljudje imajo pravi talent za pogajanja, za druge je to težko in strašljivo. Sposobnost, da od drugih ljudi dobiš, kar si želiš, in hkrati ne zdrsneš v konflikt, je ena izmed najbolj uporabnih veščin tako za poklicno rast kot za osebno življenje. Tukaj je nekaj vodnikov strokovnjaka za pogajanja in sklepanje pogodb.

Med pogajanji se mnogi ne počutijo zelo udobno: zagovarjati morate svoje stališče, zahtevati, kar potrebujete, in poskušati najti najugodnejšo ceno, pogoje ali rešitev zase. Zdi se kot konflikt, trk interesov in mnogi od nas se bojimo trkov in se jim poskušamo izogniti za vsako ceno.

»Moraš se naučiti pogajati, to ni prirojena veščina,« pravi Eldonna Lewis-Fernandez, avtorica knjige Think Like a Diplomat. "To je kot vsak šport: naučiti se moraš igrati, da lahko igraš dobro."

Lewis-Fernandez ima dovolj izkušenj, da to pove. 23 let se je pogajala in sklepala donosne pogodbe za ameriško vlado. Zdaj je izvršna direktorica svetovalnega podjetja Dynamic Vision International in uči ljudi, kako se pogajati.

Verjame, da se lahko vsakdo odlično pogaja tako v službi kot v osebnem življenju. Glavna stvar je, da se med pogajanji počutite udobno, to je edini pravilen odnos.

"Na začetku je vedno strašljivo," pravi Lewis-Fernandez. - In tega strahu ni mogoče ubiti, ni takega gumba, ki bi ga izklopil in te takoj naredil za strokovnjaka. Čas bo minil in preboleli boste. Glavna stvar je trenirati."

Lahko trenirate na katerem koli področju, na primer pri nakupu nepremičnine. Malo ljudi pričakuje, da bodo dobili toliko, kot sprva zahtevajo, zato lahko vadite, da bodo pogajanja zabavna igra.

No, če ne boste kupovali nepremičnine, pojdite na tržnico – tam lahko tudi dobro vadite.

Vse se lahko spremeni v pogajanja

Na primer, če vam želijo prodati kotliček za 270 rubljev in pladenj za 260 rubljev, lahko zahtevate, da daste dve stvari za 500 rubljev. Več nakupov poveča vaše možnosti za nakup po ugodni ceni.

Ali pa, nasprotno, naj prodajalec sam določi ceno, tik pred tem ga opozori, da če bo navedel najnižjo ceno, boš kupil. Najverjetneje vam bo povedal ceno, ki je niste pričakovali.

Ko se začnete počutiti udobno pri postavljanju zahtev, je čas, da preidete na naslednjo raven. Lahko je kar koli, od klica kurirja za zmanjšanje stroškov pošiljanja do pogajanj za večmilijonske pogodbe. In ne pozabite:

Najboljše so tiste, pri katerih zmagata obe strani, brez zmagovalcev ali poražencev.

A ne glede na to, kako udobno se počutite, boste sprva naredili veliko napak. Tukaj je pet napak, ki se jim je treba izogniti med pogajanji:

1. Bodite negotovi

Nekateri menijo, da moraš biti pogumen ali celo aroganten, da se o nečem dogovoriš, drugi menijo, da je potrebno veliko izkušenj. Pravzaprav se bodo možnosti za uspešna pogajanja močno povečale, če se pripravite pred časom in pokažete vztrajnost.

"Preden začnete s pogajanji, se prepričajte, da veste, kaj želi vaš nasprotnik, kakšne ugovore bi lahko imel in kakšna motivacija ga bo pomagala prepričati," svetuje Lewis-Fernandez. "Poleg tega morate začutiti osebo in pravočasno omiliti preostro nasprotovanje."

2. Ob predpostavki, da se o nečem ni mogoče pogajati

Ko razmišljate kot pogajalec, se zavedate, da je mogoče razpravljati o vsem. Sami se odločite, da je mogoče katero koli pravilo pogajanj spremeniti, da pridobite koristi, in odprle se vam bodo ogromne priložnosti.

Vsako pravilo se lahko spremeni, če ponudite etično rešitev, ki koristi vsem pogajalcem.

3. Ne gradite odnosov pred pogajanji

Ena največjih napak, ki jih delajo začetniki, je, da zavrnejo možnost pogovora z nasprotnikom pred začetkom pogajanj, da bi ugotovili, kakšna oseba je.

Skozi preprost pogovor lahko izveste veliko pomembnih informacij o življenju nasprotnika, o njegovi motivaciji in ciljih. Presenečeni boste, kako koristne so lahko informacije, pridobljene s preprostim pogovorom.

4. Ne zahtevaj ničesar

Sliši se preveč preprosto, vendar je:

Ključ do uspešnih pogajanj je zahtevati, kar želite.

Morda vas ustavi strah pred zavrnitvijo ali strah pred tem, da boste videti požrešni. Ne pozabite: prišlo bo do zavrnitve, vendar se je ne bi smeli bati.

Odjava ne velja posebej za vas; pomeni, da niste navedli prepričljivih razlogov, zakaj bi morali dobiti, kar želite. Vaša ponudba je bila zavrnjena, ne vi.

Če slišite "ne", to pomeni, da vaš nasprotnik nima informacij. Da bi bilo lažje, vedite:

Ljudje v povprečju trikrat rečejo »ne«, preden rečejo »da«.

Pravi način, da postanete boljši v pogajanjih, je, da vas zavrnejo in še naprej sprašujete.

5. Preveč govorite

Preveč klepetanja je zanesljiv način za zajebanje pogajanj. Nikoli ne podcenjujte pomena tišine. Ko razpravljate o zadevi, samo prenehajte govoriti in se počutite udobno med to neprijetno tišino. Torej ima vaš argument veliko več možnosti za uspeh, vi pa pod ugodnimi pogoji.