Kako se pogajati z agresorjem

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Nasveti, ko je stranka, partner ali kolega preveč čustven in morate težavo res rešiti.

Vadim Samylin Psiholog, vodja centra za pozitivno psihologijo "Lantern".

V življenju vsakega menedžerja so se zgodila težka pogajanja. Nekje je prevladal strah pred neuspehom, nekje je odpovedalo znanje, nekje - čustva. Toda najtežji dialogi v moji praksi so bili z agresorji. Ni pomembno, ali gre za stranko ali potencial, partnerja ali sodelavca. Glavna stvar je, da je v takih trenutkih težko hitro krmariti in zapomniti vse, kar sem prebral v knjigah na temo poslovnih pogovorov s povišanim glasom.

Ugotovimo, zakaj pride do agresije in kaj storiti, da dosežemo rezultat v čustvenih pogajanjih.

Kateri razlogi pogosto povzročajo agresijo

Bodimo odkriti: če so pogajanja dosegla raven odprte agresije, potem to niso več pogajanja. Praviloma je čustvena smeti v obliki jeznih napadov zadnji način za obrambo svojih meja ali načel. Razlogov je lahko več.

1. Skriti osebni interesi

Pred nekaj leti smo bili povabljeni, da predstavimo naš sistem za spremljanje obremenjenosti osebja v ruski banki. Njegov direktor je bil pozitiven, pobuda za izvedbo je prišla od njega. Vodja varnostnega oddelka je bil z našim obiskom zelo nezadovoljen.

Kasneje smo izvedeli, da so mu naši neposredni konkurenti ponudili povrnitev, če bi kupili njihovo rešitev. Tako je bil moški zelo motiviran, da nas je kot študente padel na izpitu:

• Ob vsaki frazi o zmogljivostih sistema, prednostih njegove uporabe je nezadovoljno zmajal z glavo in izrazil nejevernost.
• Ko je prišel čas za razjasnitev vprašanj o funkcionalnosti, sem našo ponudbo primerjal s konkurenčnim izdelkom in skušal direktorja podvomiti o izbiri.
• Prekinil je, če je ugotovil, da pogovora ne more vrniti v tir in opozoriti na slabosti našega sistema.
• Ko je prevzel besedo, je govoril glasno, se naslonil na stol in pokazal svoj prezir.

Obstajata dva izhoda iz te situacije:

1. Pozornost preusmerite na bolj zvestega sogovornika, v našem primeru je bil to direktor. Naj vas agresorjeve provokacije ne zavedejo, odgovarjajte zadržano, podrobno odgovorite na vsako vprašanje, ostanite mirni v govoru in kretnjah. V opisani situaciji je direktor na koncu, ko je prejel podrobne informacije o našem predlogu, prekinil »koncert« svojega kolega in posel je bil sklenjen.
2. Če to ni prvo srečanje z agresorjem in se njegovo vedenje v vaši prisotnosti ne spremeni, prekinite pogajanja in naredite zaključke. Eno je, ko se človek zaradi doseganja cilja poda v opozicijo, drugo pa je, ko je sam po sebi takšen in tak način komunikacije njegov trik. Ne pozabite, da se ljudje ne spreminjajo in da se ta situacija v 90 % verjetno ponovi.

2. Pomanjkanje razumevanja

Vsaka sekunda v šolskih letih je imela neljubi predmet in neljubega učitelja, ki si ga lahko preganjal pri pouku ali pa o tem negativno govoril v krogu prijateljev. To lahko storijo tudi odrasli. Le vsi se niso naučili drugače reagirati na nerazumljive nove informacije.

Človek je jezen, ker se ne zna poglobiti v temo, in videti se neumen je udarec v ponos. Zato je agresija zanj izhod. Kaj storiti? Kot dober učitelj poiščite druge pristope in nove načine podajanja informacij. Ko se pripravljate na sestanek, preberite vse možne ugovore in poskušajte isto zgodbo povedati na različne načine. To bo zmanjšalo tveganje za napačno razumevanje.

3. Vaše besede in vedenje

Lahko se zgodi, da je agresija reakcija na vaš videz, besede in intonacijo. Kolega mi je povedal, kako so nekega dne na sestanek prišli fantje iz startupa. Na splošno je šlo vse dobro, bili so pripravljeni na predstavitev, na vprašanja so odgovarjali kompetentno. Vendar je obstajal "ampak": eden od delegatov je nenehno začel nov stavek s frazo: "No, tukaj je." Bilo je moteče in nadležno, zato sem moral govornika celo ukoriti.

Zato se vedno pripravite na nastop in pomembne sestanke. Posnemite svoj govor na video, simulirajte dialog s potencialnimi strankami. In potem - pregledajte in se učite iz napak.

Kako ravnati z agresorjem

Če se odločite, da res potrebujete agresorja kot stranko, partnerja ali sodelavca, se zberite in bodite pripravljeni narediti nekaj korakov.

1. Ne mislite o sebi, da ste pametnejši in boljši

Takoj, ko ste svojemu nasprotniku tiho podelili naziv "norec", konstruktivnega dialoga ne bo. Z nekom, za katerega mislite, da je kratkoviden in neprofesionalen, ne boste mogli produktivno komunicirati.

2. Razmišljaj kot nasprotnik

Različni ljudje istemu problemu pripisujejo različne pomene. Če si otrok zlomi prst, je to groza za starše, za zdravnika je to navaden primer. Enako je na primer s stranko: tisto, kar je za vas nepomembno, je zanj zelo pomembno. Poslušajte agresorja, postavite se na njegovo mesto, poskusite razumeti, koliko ga to stanje skrbi. Tako boste hitreje našli rešitev problema.

3. Poiščite rešitev

Ne samostojno, ampak skupaj z nasprotnikom. Hipotetična situacija: naročnik izraža nezadovoljstvo: "Prej sklenjena pogodba mi ne ustreza, takoj moram spremeniti pogoje!" Tukaj je vaš izhod: "To situacijo lahko rešimo le ti in jaz, pogovoriva se o možnostih." Če opazite vašo željo po pomoči, se bo agresor bolj verjetno srečal na pol poti.

4. Pravilno govorite in gestikulirajte

• Uporabite samoizjave. Zamenjajte stavek »Motite se in se obnašate preveč čustveno« z »Neprijetno mi je, da me kričijo. V mirnem okolju lahko problem rešimo veliko hitreje." V večini primerov ta pristop daje odlične rezultate in pomaga pomiriti agresorja.
• Uporabite odprte kretnje. Ne prekrižajte rok na prsih, ne skrivajte dlani v žepih hlač ali jih stiskajte v pesti: te poze vas pripravijo na negativnost. Bodite odprti, držite roke na mizi ali stopničkah. Ko vodite monolog, tekoče gestikulirajte z njimi. Ne oddaljujte se od sogovornika, bodite v njegovem območju pozornosti.
• Bodite zelo iskreni. Ljudje, zlasti tisti z bogatimi vodstvenimi izkušnjami, se počutijo lažno in čustveno spogledovanje. To je naravno odbojno.