Kako spodbuditi več ljudi k nakupu: 7 maloprodajnih trikov ali psihologija cen

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Ko se znajdem na razprodaji česar koli (oblačila, aparati, čevlji, gospodinjski pripomočki … tekstil?!), se mi zdi, da se v meni prebudi Hyde. V takih trenutkih me zelo slabo obvladujem in odhod v prodajo s spodobnim zneskom v žepu postane nevarna dejavnost za družinski proračun.

Tudi v težji situaciji se najdejo tisti ljudje, ki podležejo čarobni besedi "popusti", "+1 za darilo" (tudi če gre za lonec na pritisk) in čarobni številki "9". Ena prijateljica se je zbudila s sušilcem sadja v rokah že v podzemni železnici. Kje je kupila to stvar in zakaj jo je deklica sploh potrebovala, ki vstopi v kuhinjo samo, da prižge aparat za kavo - zanimivo vprašanje. Odgovor še ni bil najden, sušilnik pa se je preselil v babičino dačo za stalno prebivanje.

Dober prodajalec mora biti odličen psiholog in obvladati magijo številk in drugih trgovalnih trikov, zaradi katerih lahko kupite karkoli. In da se ne bi znova ujeli v mrežo popustov in razprodaj, morate poznati le nekaj osnovnih trikov, ki jih uporabljajo prodajalci.

1. Brezplačne stvari

To so samo tisti razvpiti "in dobite kot darilo." Če vam prodajalec ponudi dodatne storitve k kupljenemu artiklu, morate vedeti – ni lahko! Koncept "brezplačnega kosila" izvira iz starega New Yorka, kjer so gostilne Bowery ponujale brezplačna kosila, s pričakovanjem, da bodo obiskovalci po teh večerjah spili veliko piva.

Ta trik še vedno deluje. Običajno so vam ponujeni brezplačni izdelki, da vas pripeljejo do trgovine ali spletne strani, da tam lahko kupite kaj drugega.

Psihološko beseda "brezplačno" pomeni odsotnost slabosti in tveganj. Standardno "kupi eno stvar, drugo dobi za darilo", "brezplačna dostava" itd. na stranke deluje kot Nielsova čarobna pipa. Veste, da boste še vedno porabili denar za nakup stvari, vendar se ne morete upreti in slediti klicu nakupovanja, ne morete se ustaviti in zapustiti trgovine.

Pred kratkim sem opazil podobno situacijo pri osebi, od katere sploh nisem pričakoval takšne reakcije: v trgovini s čevlji je bila še ena promocija "kupi en par - plačaj 30% stroškov za drugega". Začel me je prepričevati, naj kupim še en par čevljev za podjetje. Argument je bil železen: "No, navsezadnje je akcija poceni!" Dejstvo, da absolutno nisem potreboval čevljev, ga je malo skrbelo. Konec koncev popusti!

2. Adijo, znak za dolar

Še ena zanimiva študija je bila izvedena na univerzi Cornell leta 2009. Študija je pokazala, da obiskovalci v vrhunskih restavracijah porabijo bistveno manj za hrano, če je zraven napisana beseda "dolar" ali znak "$".

v našem, že tako napolnjenem z informacijami svetu, se potrošniki nagibajo k poti najmanjšega odpora. Drage restavracije se običajno držijo minimalističnega oblikovanja menijev in cene so napisane preprosto, brez dodatnih znakov (24 $, ne 24 00 $). Želijo le, da se njihove stranke ne osredotočajo na cene, ampak na hrano.

3. 10 za 10 $

© fotografija

Takšne trike najpogosteje najdemo v supermarketih - 10 škatel piškotov za 10 običajnih enot! To je še en reklamni trik (1 dolar za 1 dolar), ki igra na eno najpreprostejših človeških lastnosti - banalnega redneck. Nekateri bi temu lahko rekli varčno, blago. Toda kakor koli že imenujemo to stanje duha, trik deluje na 99,9 %! Zdi se mi neumno kupiti 10 škatel nečesa preprosto zato, ker sta zaloga in dobiček očitna! Kaj bom počel z 10 škatlami, ko ne vem vedno, kam nanesti eno ali dve?! Toda zelo pogosto človek ob nakupu preprosto ne razmišlja o tem in zahrbtno poseže po zalogi. Dobro je, če gre za toaletni papir ali nekaj, kar lahko dolgo sedi in se ne pokvari. Še huje, ko gre za živila …

4. Omejitve nakupa

O tej točki lahko govorim dolgo, saj mi je v zavestnem otroštvu uspelo ujeti rob "zlatih časov", ko so bili uvoženi škornji blagovne znamke (firma A) izdani strogo po en par na roko, banane pa v trgovini prodajali izključno velikim družinam!

Enako, le malo že pod drugačno omako, je zdaj mogoče najti v trgovinah. Če vidite znak z napisom »Ne več kot 5 kosov za eno stranko«, potem želijo ustvariti občutek posebnosti in redkosti izdelka. Ker ga ni mogoče veslati v paketih, ker se hitro konča, je po njem veliko povpraševanje in ni znano, kdaj bo nova serija dostavljena.

In kar je najbolj zanimivo, je povsem mogoče, da ste, preden ste videli to ploščo, potrebovali le en kos tega najredkejšega predmeta. Ko pa vidiš napis, namesto enega kupiš vse 5. Kaj pa če je meja res in izdelka zmanjka?

5. Faktor 9

To je eden mojih najljubših trikov! V šoli smo se vsi učili matematiko, v učilnici pa so nas učili okrajšati in zaokrožiti. In vsi naj se spomnijo iz šolskega učnega načrta, da s 5, 6, 7, 8 in 9 za decimalno vejico zaokrožimo navzgor. Toda iz nekega razloga, ko vstopimo v prodajo v trgovinah, na to popolnoma pozabimo in 7, 99 ne dojemamo kot skoraj 8 (po pravilih matematike), ampak kot 7! Zakaj nas naši možgani tako vljudno in podlo zavajajo?

Cene, ki se končajo na 9, 99 ali 95, se imenujejo očarljive cene. Očitno smo globoko zakoreninjeni v povezovanju teh številk s popusti in boljšimi ponudbami.

Poleg tega, ker beremo številke od leve proti desni, zaznamo številko 7, 99 kot 7 in ne kot 8. Še posebej, če na ceno vržemo le bežen pogled. Temu pravimo »učinek znaka leve roke« – to številko v mislih kodiramo na nižjo, še preden jo imamo čas prebrati.

6. Enostavna matematika

Ta trik se uporablja, ko na ceniku pustimo staro ceno in dodamo novo z znižano ceno. Hkrati bo cena "stane 10, zdaj stane 8" bolje delovala kot možnost "bilo je 10, zdaj je 7, 97". Vse gre za osnovno matematiko. Kljub temu, da bo v drugem primeru razlika v ceni večja (se pravi, da je cena cenejša), bo ljudem prvi posel bolj donosen preprosto zato, ker je razliko v prvem primeru lažje izračunati. In spet gremo po poti najmanjšega odpora in se izognemo nepotrebnim glavobolom.

7. Velikost pisave cen

Profesorji marketinga na Univerzi Clark in Univerzi v Connecticutu so ugotovili, da so potrošniki cene v drobnem tisku zaznali bolje kot pri večjih, krepkih. Zelo pogosto prodajalci uporabljajo velike pisave za privabljanje kupcev in tako naredijo napako! Pravzaprav je to še bolj zmedeno, saj so v naših glavah fizične količine močno povezane s številčnimi količinami.

Prav tako lahko rečem, da izgubimo nadzor nad denarjem, ko pridemo v tujino v evropske države ali ZDA, kjer so cene v dolarjih skoraj vedno za red manjše, kot smo jih vajeni v UAH in rubljih. Zato se v istem Duty Free škatla kovnic za 8 dolarjev zdi zelo poceni poslastica. Medtem ko lahko v Kijevu kupite isto škatlo za skoraj enako ceno. Toda če pogledamo njegovo ceno v UAH, se nam ne mudi z odštevanjem in bonboni se ne zdijo več tako poceni kot takrat, ko so bili po ceni $.

In zelo kmalu se bo začelo novo leto in razprodaje ter črni petek. Pripravite živce in skrijte denarnice na samotne kraje - prihajajo veliki popusti;)

Foto: Martin Deutsch's