Kako lahko majhno podjetje pritegne stranke s programom zvestobe

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Mnogi podjetniki menijo, da so programi zvestobe težki in dragi. Pravzaprav temu ni tako. Mala podjetja so precej sposobna izvajati popoln program zvestobe in pritegniti stranke. Kako to storiti, preberite v našem članku.

Po Paretovem principu 20 % kupcev ustvari 80 % dobička. In to so redne stranke. Povečanje njihovega števila je ena od pomembnih nalog vsakega podjetja, še posebej pomembna v krizi. V ta namen organizacije pogosto uporabljajo različne programe zvestobe, ki ponujajo bonuse, popuste in druge ugodnosti.

Spoznajte Olgo, ona ima majhno trgovino z ženskimi oblačili. Olga se z vsem naštetim strinja in si želi tudi več rednih strank. A meni, da je program zvestobe zelo drag, težak in ga zmorejo le velika podjetja.

Olga podjetnica Program zvestobe? Kaj je to sploh? Želim samo pritegniti redne stranke in sem jim pripravljen dati nekaj popustov. Kako lahko vse to organiziram?

Poskusimo ji pomagati.

1. Izbira formata

Najprej morate izbrati obliko našega programa zvestobe. Obstajata dve vrsti takšnih programov: popust in bonus. Popusti vključujejo zagotavljanje popusta, izraženega v odstotkih. V bonus programih stranke prejmejo virtualne točke (bonuse), ki jih lahko zamenjajo za darilo ali za enak popust. Bonus programi so nekoliko težje izvedljivi, vendar so bolj prilagodljivi in jih je lažje izvesti pred rokom, če ni rezultata.

Olga ne želi preprosto zagotavljati popustov, zanima jo možnost bonusnega programa, ko lahko nastavi tako število bonusov kot njihovo ceno.

Prav tako lahko vse programe zvestobe razdelimo na kumulativne in fiksne. Pri kumulativnih popustih se znesek popustov (bonusov) povečuje skupaj z zneskom nakupov. Fiksna ponudba stalni popust. Akumulativni so vsekakor boljši, vendar težji, saj morate rešiti problem identifikacije stranke in obračunavanja zneska njegovih nakupov.

2. Izvajanje programa zvestobe

Najpogosteje uporabljeno vprašanje so diskontne ali bonus kartice. Kartice so magnetne in imajo črtno kodo. Poleg samih kartic boste potrebovali opremo za njihovo branje: skener magnetnih kartic ali skener črtne kode. Optični bralnik je povezan z računalnikom, na katerem je nameščena specializirana programska oprema, na primer 1C. Stroške je treba prišteti k plačilu storitev strokovnjaka za nastavitev sistema.

Prednosti plastičnih kartic: avtomatizacija postopka identifikacije strank in obračunavanja bonusov, shranjevanje podatkov o strankah v priročni obliki. Če je povprečni ček majhen in/ali je pretok strank velik, je to najboljša možnost. Toda Olgi to ne ustreza, saj pomeni znatne stroške za njen proračun.

Naslednji način za identifikacijo stranke je neka edinstvena koda. Na primer telefonska številka ali priimek. V tem primeru prodajalec ročno poišče kupca v bazi podatkov in mu pripiše bonuse (ali naredi popust). Sama baza podatkov je lahko shranjena v različnih formatih. V svoji najpreprostejši obliki je to Excel. Prednost so minimalni stroški lansiranja, glavna pomanjkljivost pa čas prodajalca. Tak sistem je primeren za stranko, ki ji ni treba imeti kartice pri sebi. Posledično se bodo popusti in bonusi pogosteje uporabljali.

Lahko brez personalizacije. Na primer, veriga supermarketov "Magnit" občasno organizira promocije, med katerimi stranke dobijo nalepke. Zbereš določeno število nalepk - dobiš popust ali darilo.

Če želite prihraniti denar pri tiskanju, lahko namesto nalepk natisnete kupone in jih razdelite strankam. Kupec, ki je zbral in predložil zahtevano število kuponov, prejme popust (darilo).

Drugo različico takšnega sistema je izvajalo podjetje Yves Rocher: rednim strankam so bile podeljene kartice z žigi, ki označujejo število nakupov.

Bonusi niso vezani na določeno stranko: kupone in nalepke lahko prenesete na vsakogar. Toda Olga verjame, da ji to ni strašljivo. Očiten plus depersonaliziranega programa zvestobe je, da vam ni treba vzdrževati baze strank. Zdi se, da je "Magnit" taka baza po nepotrebnem, a Olga bi rada ohranila stik s svojimi strankami in potrebuje njihove kontakte.

3. Izboljšanje učinkovitosti programa

Cilj programa zvestobe ni zahvala za nakup, ampak spodbuda k nakupu novega. Zato je treba udeležence programa občasno opozoriti na trgovino, bonuse in popuste. Pri registraciji stranke v programu morate ugotoviti njegovo telefonsko številko in e-poštni naslov ter poskusiti pridobiti soglasje za prejemanje informacijskega gradiva. Sodobne poštne storitve vam bodo pomagale, da bodo vaše stranke obveščene o najnovejših prejemkih, akcijah in drugih novicah.

Psihološke raziskave kažejo, da so ljudje bolj pripravljeni sodelovati v programih, kjer so popusti in bonusi podeljeni že ob prvem nakupu, ko je kartica izdana.

Znano je tudi, da aktivna, aktivna privolitev povečuje možnosti sodelovanja. Priporočljivo je, da stranka na obrazcu vprašalnika vsaj osebno napiše »Strinjam se s sodelovanjem« in ga podpiše. Poleg tega morate v skladu z zakonom pridobiti dovoljenje za obdelavo osebnih podatkov.

Vsega dobrega je konec. Takoj lahko omejite trajanje programa zvestobe, na primer eno leto. Z uvedbo časovnih omejitev učinka popustov in bonusov dosežete dva cilja hkrati. Prvič, to je zmanjšanje stroškov programa. Drugič, pomanjkanje časa lahko spodbudi ljudi k dodatnim nakupom, da bi imeli čas za uporabo nabranih bonusov. Čeprav bodo nekatere od teh omejitev nasprotno odvrnile.

Potem ko je prebrala vse, kar smo tukaj zapisali, se je Olga odločila za distribucijo kuponov, saj prodajalcu za zdaj ne želi namestiti računalnika. Zdaj se še sama odloči, za kakšen znesek bo te kupone razdelila in za kaj jih bodo kupci zamenjali. Ampak to je čisto individualna odločitev.

Če imate izkušnje z izvajanjem programa zvestobe za mala podjetja, napišite o tem v komentarjih. Obljubimo, da jih bo Olga prebrala.