3 psihološki triki, ki vas bodo naučili, kako doseči, kar želite

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2024-01-13 02:55

Odlomek iz knjige Nicka Kolende The Persuasion System o več tehnikah prepričevanja, ki vam bodo pomagale dobiti pozitiven odgovor na vašo prošnjo.

Noga v vratih

Ta tehnika, ki jo je populariziral Robert Cialdini (ameriški psiholog – ur.), je lahko zelo učinkovito orodje prepričevanja.

Ko morate nekoga prepričati, da izpolni precej obremenjujočo zahtevo, lahko izboljšate svoje možnosti tako, da najprej zaprosite za nekaj neobremenjujočega.

Prva plitka prošnja bo verjetno sprejeta in to bo subjektu dalo vtis, da vam na splošno z veseljem pomaga. Ko se nato obrnete nanj z večjo prošnjo, je večja verjetnost, da se bo strinjal, da bi ohranil doslednost v vedenju. Zavrnitev druge zahteve bi bila v neskladju s vnaprej oblikovanim pojmom in da bi se izognili kognitivni disonanci in ohranili doslednost v vedenju, se subjekt verjetno strinja.

Klasično delo, ki opisuje to načelo, lahko bolj osvetli to vprašanje (Freedman & Fraser, 1966). Dva raziskovalca, preoblečena v prostovoljca, sta poskušala prepričati lastnike stanovanj, da izpolnijo precej zahtevno zahtevo: namestiti velik in grd cestni znak »Voznik! Bodi previden!" na njihovih dovozih.

Ko so se lastniki stanovanj obrnili le s to zahtevo, se je strinjalo le 17 % anketiranih. In res je: malokdo se bo strinjal, da izpolni tako čudno in neprimerno prošnjo. Kako je torej raziskovalcem uspelo prepričati kar 76 % druge skupine preiskovancev?

Nekaj tednov preden so jih prosili, naj namestijo ta velik znak, so jih prosili, naj namestijo majhen znak »Bodite previdni med vožnjo«. Sploh ni bilo težko, tako da so se skoraj vsi strinjali. In ta na videz nepomembna zahteva je naredila lastnike stanovanj bolj nagnjene k temu, da so nekaj tednov pozneje privolili v veliko večji znak.

Potem ko so se udeleženci eksperimenta strinjali, da bodo sprejeli prvo prošnjo, so razvili podobo o sebi kot o ljudeh, ki jim je mar za varno vožnjo. Zato pozneje, ko so jih prosili, naj postavijo velik znak, niso mogli zavrniti, da ne bi pokazali nedoslednosti.

Je bila »skrb za varno vožnjo« edina percepcija, ki so jo imeli lastniki stanovanj, potem ko so se strinjali z majhno prošnjo? Kaj pa, če prva zahteva ni bila za varno vožnjo?

Izkazalo se je, da majhne zahteve, tudi ne povezane z glavno, znatno povečajo možnosti za pridobitev soglasja v prihodnosti.

V nekaterih primerih so v opisani študiji znanstveniki prosili lastnike stanovanj, naj podpišejo okoljsko peticijo ali postavijo majhen znak, ki pravi: »Poskrbite za lepoto Kalifornije«. Znanstveniki so prejeli največ pozitivnih odgovorov (76 %), ko so se povezala prva in naslednja prošnja (majhen znak o varni vožnji, nato pa velik znak o tem). Vendar jim je uspelo zbrati neverjetnih 50 % pozitivnih odgovorov tudi v primerih, ko prva zahteva ni imela nobene zveze z drugo (podpis na peticiji ali znak lepote Kalifornije, nato pa velik znak za varno vožnjo).

Omemba ekologije in lepote Kalifornije anketirancem ni vzbujala pomena varne vožnje, jim je pa uspešno vzbujala predstavo o sebi kot o ljudeh, ki aktivno sodelujejo v javnem življenju in zlahka opravljajo storitve neznancem.

Metanje nizke žoge

Poleg zgoraj opisanega trika lahko poskusite še enega.

Začnete z majhno zahtevo, na katero se odgovori s privolitvijo, nato pa povečate velikost te zahteve.

To tehniko, imenovano "nizko metanje žoge", pogosto uporabljajo prodajalci. Morda ste sami postali žrtev te taktike, na primer v prodajalni avtomobilov, kjer se pogosto uporablja.

Pravkar ste se s prodajalcem dogovorili o dobrih pogojih za nakup novega avtomobila, on pa gre na svoje delovno mesto po papirje, vi pa se veselite fantastično uspešnega posla. Pravzaprav upravitelj verjetno ne pripravlja ničesar, ampak samo čaka nekaj minut, da vam pusti sanjati o novem avtomobilu.

Ko mine teh nekaj minut, se vam vrne s slabo novico: direktor ni odobril posla in cena avtomobila bo 500 $ višja. A takrat ste se že razburili in dali prvotno soglasje, zdaj pa doživljate notranji pritisk, ki vas sili v nove, manj ugodne pogoje.

Že predstavljali ste si vožnjo v novem avtomobilu in si dovolili, da si to resnično želite. Kot lutkar, ki nadzoruje lutko, je prodajalec potegnil niti kognitivne disonance in vas tako rekoč prisilil, da sprejmete neugodne pogoje.

Predlagajte pravi odnos

Namesto da bi predmet provocirali na določeno vedenje, ki bo sprožilo želeno skladno stanje, lahko cilj dosežete tako, da subtilno vplivate na predmet in ga pripravite do določenega stanja.

Če na primer sam reče, da je dobre volje, se bo njegovo vedenje ustrezno spremenilo. Kako izzvati predmet, da poda takšno izjavo? Veliko lažje, kot si mislite. Ko se srečamo z nekom, običajno najprej vprašamo "Kako si?" Postala je družbena norma, ki so je vsi vajeni. Tudi če človek preživlja najslabši dan v življenju, bo verjetno še vedno dal standarden odgovor na to vprašanje.

Oseba, ki pravi, da "dobro dela", bo bolj verjetno pristala na zahtevo.

Ko smo ta standardni odgovor izgovorili na glas, se čutimo dolžne dosledno ravnati, torej izpolniti zahtevo.

Vem, kaj zdaj misliš. Mislite, da smo tako navajeni odgovarjati "dobro" in "odlično", da se te besede izgovarjajo samodejno in ne pomenijo več ničesar, izgubile so svojo moč in ne morejo več vplivati na naše stanje, še manj pa na naše vedenje in nagnjenost k izpolnjevanju prošenj..

Verjeli ali ne, raziskave kažejo drugače. V eksperimentu, posvečenem prav tej tehniki (Howard, 1990), je znanstvenik poklical prebivalce Teksasa in jih vprašal, ali bi se strinjali, da pride k njim predstavnik organizacije proti lakoti in jim proda nekaj piškotkov.

Ko je postavil samo to vprašanje, se je strinjalo le 18 % vprašanih. Toda med tistimi, ki so jih najprej vprašali: "Kako se počutite danes?" in tistih, ki so odgovorili pozitivno (»dobro« ali »odlično«), je bil odstotek tistih, ki so se strinjali, skoraj dvakrat višji (32 %). V tem primeru so se udeleženci ankete bolj verjetno strinjali, ker so čutili potrebo po podpori svoje pozitivne izjave.

Zaključek: naslednjič, ko vas policist ustavi, da preveri vaše dokumente, ga vprašajte: "Kako si?"

Če želite, da ima predmet določen odnos, ga morate doseči, da se obnaša na način, ki je skladen s tem odnosom. Če uspete izzvati želeno vedenje, bo predmet doživel kognitivno disonanco in želel svoje notranje stanje uskladiti z vedenjem.

Zgornje tehnike bodo pri tem pomagale. O drugih psiholoških manevrih in značilnostih človeškega vedenja lahko izveste v knjigi Nicka Kolende "Sistem prepričanj: kako vplivati na ljudi s psihologijo."