Kako doseči dogovor tudi z najbolj neustavljivim nasprotnikom: tehnike Henryja Kissingerja

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2024-01-13 02:55

Odlomek iz knjige o tem, kako doseči ugodne pogoje zase in skleniti kakršen koli posel.

Henry Kissinger je Nobelov nagrajenec za mir in eden najvplivnejših politikov 20. stoletja. Kot diplomat in strokovnjak za mednarodne odnose je med hladno vojno aktivno sodeloval v pogajanjih z ZSSR, vzpostavil odnose med ZDA in LRK ter odigral pomembno vlogo pri koncu vietnamske vojne.

V knjigi »Umetnost pogajanja po Kissingerju. Lekcije o sklepanju poslov na visoki ravni, ki ga je oktobra objavila založniška skupina Azbuka-Atticus, ki raziskuje tehnike in taktike, ki jih uporablja Kissinger. Na podlagi teh ponujajo praktične nasvete, kako uspeti v pogajanjih, učijo, kako izbrati pravi čas za popuščanje, in svetujejo, kako ohraniti dober ugled.

Odnos in razumevanje

Kissingerja najpogosteje dojemajo kot geopolitičnega velemojstra, ki je premikal figure na svetovni šahovnici v zasledovanju ameriških interesov, kot si jih je zamislil; zato je morda presenetljivo videti pomen, ki ga je pripisoval izgradnji osebnih odnosov in dobre volje v pogajanjih. Seveda je Kissinger postavil nacionalne interese nad osebne ali regionalne. Vendar nacionalni interesi še zdaleč niso bili vse.

Kissinger je opozoril: "Zelo pogosto obstaja nekakšna siva cona, kjer nacionalni interes ni samoumeven ali sporen." V takšnih situacijah za Kissingerja pride do izraza očitna vrednost neposredne osebne interakcije s partnerji. Neposreden stik je pogosto ključ do vsega, "[ker] lahko neposredno govorite o tem, o čemer resnično razmišljate, o tem, česar ni mogoče prenesti po žici."

Vzpostavitev zaupanja se lahko (in se) obrestuje.

Kissinger poudarja, da je pomembno razvijati in krepiti odnose, preden se pojavi potreba po konkretnih pogajanjih. Medtem ko se je nekdo osredotočal na odnose s posamezniki, je Kissingerju uspelo ustvariti veliko in raznoliko mrežo, ki je bila veliko širša od uradnih kanalov in je združila novinarje, tisk, televizijo, kulturne osebnosti in akademske teoretike.

Strinjajoč se z nekdanjim državnim sekretarjem Georgeom Schultzom, ki je poudaril pomen "skrbeti za diplomatski vrt" za razcvet odnosov, je Kissinger dejal: "Zelo pomembno je vzpostaviti odnos, preden sploh kaj potrebujete, saj je pomembna stopnja spoštovanja v pogajanja, ko gre zanje ali ko pride do krize. Ko gre državni sekretar nekam … včasih je najboljši rezultat, da ne dosežeš rezultatov, ampak medsebojno razumevanje za prihodnost, naslednjič, ko prideš v to državo." Nenehni osebni stiki med menedžerji pomagajo pri dogovoru o ciljih in »ohranjajo stroj za sodelovanje v delujočem stanju«.

Takšna komunikacija je včasih učinkovitejša, če poteka v neformalnem okolju, daleč od oči javnosti. Omogoča vam, da raziščete celotno paleto možnosti in ne dajete možnim političnim in birokratskim nasprotnikom časa za mobilizacijo in blokiranje pobud. Koristi stabilnega osebnega stika so včasih podcenjene, lahko pa pozitivno vpliva na odnose voditeljev držav. Zaupljivi odnosi omogočajo partnerjem, da se odprejo drug drugemu, izmenjujejo koristne informacije ali opažanja. In celotna mreža takšnih odnosov postane v zapletenih pogajanjih še bolj dragocena.

Vzpostavljanje odnosa z nasprotniki

Ko gradi odnose s predsednikom ali pogajalskim partnerjem, bi bil Kissinger lahko zelo očarljiv. Izbruhi njegove jeze so postali legenda, a njegov osebni slog (dobro obveščen, duhovit, z veseljem deli informacije in z veseljem pripoveduje smešne zgodbe, včasih laska svojim partnerjem, vedno bolj znan) je bil velik plus pri pogajanjih.

Walter Isaacson je ob delu na biografiji Kissingerja in opisovanju njegovega prirojenega šarma intervjuval nekaj novinarjev, ki so se srečali s politikom. Eden od njih je pripomnil:

"[Kissinger] vam pove, kaj misli, da želite slišati, in nato vpraša za vaše mnenje, kar je zelo laskavo."

Isaacson razširja to misel: »Druga taktika je bila intimnost. Kot rahlo nepremišljeno, s popolnim zaupanjem (poleg tega ni bilo izmišljeno ne eno ne drugo), je Kissinger delil zaupne informacije in notranje informacije. "Vedno se mi zdi, da ti je povedal 10 odstotkov več, kot bi moral," je dejala Barbara Walters. V družbi ali v takih komentarjih, za katere je že vnaprej vedel, da ne bodo objavljeni v javnosti, bi bil lahko presenetljivo odkrit, sploh ko je šlo za ljudi.«

Od Winstona Lorda in Anatolija Dobrinina že vemo o učinkovitosti Kissingerjevega smisla za humor, s pomočjo katerega bi lahko izboljšal pogajalsko vzdušje in ga včasih ublažil. Kissinger je imel v svojem arzenalu dovolj šaljivih trikov in protitrikov. Med moskovskim vrhom leta 1972 se je Američanom pokvaril fotokopirni stroj. »Upoštevajoč, da ima KGB orwellovski sloves, da je vseprisoten,« je pošalil Kissinger, »med sestankom v elegantni dvorani Catherine Hall v Kremlju sem Gromyka prosil, ali bi naredil nekaj kopij za nas, če bi svoje dokumente držali do lestenca. Gromiko je, ne da bi trenil z očmi, odgovoril, da so bile kamere tu nameščene pod carji; ljudje se lahko fotografirajo z njimi, dokumenti pa - žal.

Empatična identifikacija s pogajalskimi nasprotniki

Več kot enkrat smo videli, kako dosledno in globoko si je Kissinger prizadeval razumeti psihologijo in politični kontekst svojih nasprotnikov. In to ni bilo le mirno opazovanje od zunaj. Winston Lord, udeleženec številnih pogajanj s Kissingerjem, je pustil tale komentar: »Kissingerjevi sogovorniki so imeli občutek, da razume njihovo stališče, čeprav so ideološko na nasprotnih polih. Liberalni ali konservativni - vsi so čutili, da ga Kissinger vsaj razume in morda celo sočustvuje z njim."

Frank Shakespeare, vodja ameriške tiskovne agencije v času Nixonovega predsedovanja, se je bolj odkrito izrazil: »Kissinger lahko sreča šest različnih ljudi, prekleto pametnih, izobraženih, dobro obveščenih, izkušenih, zelo različnih pogledov, in prepriča vseh šest, da je pravi Henry Kissinger. je tisti, ki zdaj govori z vsakim od njih." Pežorativno so Kissingerja imenovali »kameleon«, ki svoje »besede, dejanja, šale in slog izbere tako, da ugaja vsakemu sogovorniku. Ko je govoril o razmerah, s katerimi so se spopadali, je izpostavil eno stran za eno stran, drugo pa drugo."

Seveda je za vsa pogajanja precej običajno in pogosto koristno, da se izpostavijo različni vidiki situacije za različne partnerje z različnimi interesi in pogledi.

Empatija, globoko razumevanje stališč druge strani lahko izboljša komunikacijo, odnose in napredek pri pogajanjih.

Empatija je zapleten izraz. Z njegovo uporabo ne govorimo o simpatiji ali čustveni povezanosti z drugo osebo. Ne, mislimo na neobsojajočo demonstracijo, da sočutje razume stališča svojega partnerja, čeprav se z njimi ne strinja nujno. Če ne pretiravate – in če to združite z vztrajnostjo, kot smo videli pri Kissingerju ob različnih priložnostih, od Južne Afrike do Sovjetske zveze, boste lahko pridobili dragoceno pogajalsko spretnost. Na ta način lahko stranke začutijo, da so slišane, pridobijo občutek povezanosti, ki lahko premakne proces naprej.

Resnična empatija ali izogibanje?

Vendar je bila takšna volatilnost tvegana. Kissingerjevi sodelavci so morda posumili, da je dvoličen, še posebej, če so opazili očitne nedoslednosti. Shimon Peres, ki je bil dvakrat predsednik izraelske vlade, je v zasebnem pogovoru z Yitzhakom Rabinom pripomnil: "Z vsem spoštovanjem do Kissingerja moram reči, da je od vseh ljudi, ki jih poznam, najbolj izogiban."

Z lažnimi ali nasprotujočimi si izjavami različnim ljudem je enostavno izgubiti zaupanje. Po besedah Winstona Lorda je Kissinger skušal ublažiti to tveganje. Gospod je opozoril:

"Kissinger je bil zelo dober v pogovorih z različnimi občinstvom, igranju na različne nianse … [A], če primerjamo besedila intervjujev in govorov, ga ni bilo mogoče ujeti v nasprotju s samim seboj."

Walter Isaacson je v svoji knjigi citiral Shimona Peresa: "Če niste veliko poslušali, bi vas lahko zavedlo, kar je rekel … Če pa ste pozorno poslušali, potem ni lagal." Isaacson je trdil, da se je Kissinger "zelo trudil, da bi se izognil očitni ambivalentnosti in dvojnemu obravnavanju", in citiral nekdanjega državnega sekretarja: "Morda sem obdržal veliko skrivnosti … vendar to ne pomeni, da sem lagal."

Številni Kissingerjevi partnerji pozitivno govorijo o njegovem pogajalskem načinu. Britanski premier James Callaghan se s Kissingerjem v mnogih pogledih ni strinjal, a tudi on je trdil: "Njegova fleksibilnost in hitrost uma v nekaterih krogih sta mu dala sloves neiskrenega, vendar uradno izjavljam: v naših skupnih zadevah me nikoli ni prevaral."

Anatolij Dobrinin je priznal: »[Kissinger] je razmišljal poslovno in se ni rad zatekel k dvoumnosti ali se izogibal kakšnim posebnim težavam. Ko smo se kasneje resno pogajali, sem izvedel, da te lahko spravi v belo vročino, a je bil po njegovi zaslugi pameten in zelo profesionalen."

Medtem ko je poskušal razumeti tiste, s katerimi se je pogajal, se je Kissinger trudil vzpostaviti močno vez in odnos z njimi.

Uporabili so šarm, laskanje, humor, najpomembneje pa je, da se je skušal identificirati z drugo stranjo, pokazati, da razume njene interese in se vživlja v njeno stališče.

Ta oblika empatije je lahko neprecenljiva prednost, vendar lahko prinese tudi mešane rezultate, odvisno od tega, kaj zasleduje in kako se dojema. Točno tako je, ko percepcija premaga realnost. Tudi če trmasta dejstva dobesedno kričijo, da ni nobene manipulacije ali prevare, partner pa nekaj sumi, je lahko posledica previdnost in sumničavost, ne pa zaupanje in dobri odnosi. Sam Kissinger je poudaril: »Isti diplomati se večkrat srečajo; toda sposobnost pogajanj bo oslabljena, če si bodo zaslužili sloves izmikanja ali dvojnega posla."

Predlogi, popuščanja in "konstruktivna nedorečenost"

Kissinger poudarja, da je pomembno razumeti dinamiko procesa, da se ne bi zmotili pri izbiri taktike. Skoraj lirično opisuje, kako se pogajalec najprej spopade z nejasnim in neoprijemljivim ter kako se postopoma pojavljajo obrisi situacije: »Težka pogajanja se začnejo tako kot poroka zarote. Partnerja razumeta, da se bodo formalnosti kmalu končale in takrat se zares spoznata. Nobena stran na začetku ne more reči, na kateri točki se bo potreba spremenila v privolitev; ko se abstraktna želja po napredku prelije vsaj v rahlo razumevanje; kakšno nesoglasje bo s samim dejstvom, da ga premagamo, ustvarilo občutek enotnosti in kaj bo pripeljalo v slepo ulico, po kateri se bo odnos za vedno prekinil. Prihodnost nam je na srečo skrita, zato se stranke trudijo narediti tisto, česar si ne bi nikoli upali, če bi vedeli, kaj jih čaka."

Kissinger odločno trdi, da bi morali, preden se lotite obrambe lastnih pogledov, interesov ali stališč, vedeti čim več o situaciji.

Česa se lahko s skrbno pripravo naučimo, smo že pokazali. Kissinger se je spomnil: »Skoraj vedno v prvem krogu novih pogajanj sem se ukvarjal s samoizobraževanjem. Na tej stopnji praviloma nisem dajal predlogov, ampak sem poskušal dojeti tisto, česar v položaju mojega partnerja ni bilo izraženo z besedami, in na podlagi tega spremeniti tako obseg kot meje možnih popuščanj."

Ponudbe in koncesije: kako in kdaj so narejene?

Mnogi menijo, da so pogajanja le barantanje, skoraj kot na bazarju: eni dajo začetno, največjo ponudbo, drugi pa sprejmejo (ali ne sprejmejo). Popusti se delajo počasi, v upanju, da se bosta stranki sčasoma dogovorili za dogovor. Kissinger je na začetku svoje kariere, nato pa ob razmišljanju o svojih izkušnjah, pohvalil in kritiziral stereotipni način pogajanja: »Ko je dogovor med dvema izhodiščema, ni smiselno podajati zmernih predlogov. Z dobrimi pogajalskimi tehnikami je izhodišče vedno veliko dlje od želenega. Bolj kot je začetni predlog previsok, večja je verjetnost, da bo tisto, kar si resnično želite, doseženo s kompromisom.

Na podlagi te misli je opozoril na tveganje prezahtevnosti: »Ena taktika – zelo, zelo tradicionalna – je, da si prizadevamo za največje zahteve takoj in se postopoma umakniti nečemu bolj dosegljivemu. Ta taktika je zelo priljubljena pri pogajalcih, ki strastno branijo ugled, ki ga imajo v svoji državi. Da, morda je težko začeti pogajanja z najskrajnejšimi zahtevami, a potem je treba napetost sprostiti in stran od začetne nastavitve. Če nasprotnik podleže skušnjavi, da se upre na vsaki stopnji, da bi razumel, kaj bo prinesla naslednja sprememba, se celoten pogajalski proces spremeni v preizkus odpornosti."

Namesto taktičnega pretiravanja Kissinger priporoča, da nasprotni strani jasno razložite svoje cilje, ki jih določajo določeni interesi.

Trdi, da brez tega nobena učinkovita pogajanja ne bodo delovala.

Kissinger je predlagal splošna pravila, kdaj začeti pogajanja, kako oblikovati začetne določbe, kdaj popustiti: »Optimalni trenutek za pogajanja je, ko se zdi, da gre vse dobro. Podleči pritisku pomeni klikniti nanj; pridobiti sloves kratkotrajne moči pomeni dati drugi strani odličen izgovor, da zavleče pogajanja. Prostovoljna koncesija je najboljši način za spodbujanje vzajemnosti. In tudi zagotavlja ohranjanje moči najbolje od vsega. V svojih pogajanjih sem vedno poskušal določiti čim bolj smiseln izid in ga doseči čim prej, v eni ali dveh potezah. To strategijo so ljubitelji dogovorjenega "driblinga" posmehovali, poimenovali so jo "preventivna koncesija" in jo celo naredili v zadnjem trenutku. Verjamem pa, da je ona tista, ki najbolje pomiri birokrate in pomiri vest, saj to navdušuje prišleke kot dokaz moči.

Seveda tu obstaja določena nevarnost neuspeha; salamska taktika Pogajalska tehnika, pri kateri se informacije sproščajo postopoma in se popuščajo v majhnih kosih. - pribl. ur. spodbuja vas, da vztrajate, se sprašujete, kakšna bi lahko bila naslednja koncesija, brez kakršnega koli zaupanja, da je rob že dosežen. Zato sem v mnogih pogajanjih – z Vietnamom in drugimi državami – raje delal velike korake, ko so jih najmanj pričakovali, ko je bil pritisk minimalen, da bi ustvaril vtis, da se bomo tega stališča še naprej držali. Skoraj vedno sem bil proti prisilni spremembi našega pogajalskega položaja."