Umetnost prepričevanja: 7 skrivnosti pogajalca s talci in specialista za reševanje

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Debata ni vojna. V vaši moči je, da najdete takšno rešitev, da vsak dobi, kar želi, in ostane srečen.

1. Ne bodi iskren

Naravnost in poštenost sta čudoviti lastnosti. Če pa jih v prepiru uporabite v največji možni meri, bo vaš nasprotnik morda menil, da ste preveč samozavestni in nesramni.

Če ne poslušate, ne iščete medsebojnega razumevanja in se ne želite postaviti v kožo druge osebe, se lahko zlahka rešljiv problem spremeni v pravo bitko. Ampak nočeš začeti vojne. Zato bodite vljudni in previdni v svojih izrazih.

Avtor knjige Chris Voss, nekdanji pogajalec FBI in specialist za reševanje talcev

»Sem neposredna in poštena oseba. Govoril bom odkrito in pošteno, ker želim, da bi ljudje z mano govorili iskreno in odkrito. Ne mislite tako. Druga oseba lahko vašo poštenost dojema kot trdo in agresivno. Če se mi zdi, da bi moj neposreden in pošten pristop lahko dojemali kot napad, bom poskušal zavajati nasprotnika in se osredotočiti na rešitev problema. Tako sogovornik ne bo čutil, da ga napadam.

Pogajalske knjige vam pogosto svetujejo, da takoj preidete na bistvo. A tam ne pišejo, da bi takšno taktiko lahko obravnavali kot napad. Raje upočasni. Nasmehni se. Govorite na prijazen in miren način.

2. Ne poskušajte, da bi vam vedno odgovorili z "da"

Verjetno ste že slišali za ta trik: če nagovorite drugo osebo, da nekajkrat odgovori pritrdilno na vaša vprašanja, je večja verjetnost, da se bo strinjala s tem, kar resnično želite. Ta trik je morda deloval v preteklosti, danes pa vsi vedo zanj.

Zdaj si predstavljajte, da nekdo poskuša potegniti ta trik z vami. In popolnoma razumete, kaj hočejo od vas. Zanima me, kako se počutiš? Točno tako. Da ste nagnusni in primitivno zmanipulirani. Zaupanje, tako kot pogajanja, gre dol. Ljudje bodo neradi rekli da, če bodo posumili, da se od njih nekaj išče. Takoj postanejo obrambni.

Ko človek reče ne, se počuti zaščitenega. "Ne" je zaščita. "Da" je zaveza. Osebo začne skrbeti, če je naredil napako, ko je pristal na nekaj. Toda ko odgovori z "ne", se nič ne zaveže. Le tako, da se počuti zaščitenega, se lahko sprosti in postane bolj odprt.

Chris Voss

Chris priporoča sestavljanje besednih zvez, tako da lahko oseba nanje odgovori z "ne". Lahko se na primer vprašate: "Ali bi bilo slabo, če …?"

To je tudi odličen način za spopadanje s situacijami, ko vas ignorirajo. Kako deluje? Zastavite eno preprosto vprašanje, da bo druga oseba rekla ne. Na primer: "Ali ste obupali nad tem projektom?" Najpogosteje temu sledi hiter odgovor: »Ne, zadnje čase smo le zelo zaposleni. Žal mi je za zamudo".

3. Preverite vse obtožbe in se z njimi strinjajte

Če se prepirate z ljubljeno osebo ali poslovnim partnerjem, s katerim se je vaš odnos nenadoma poslabšal, boste slej ko prej slišali očitke o sebi: »Ne poslušaš me« ali »Radil si nepošteno«.

Najpogosteje se bo odgovor na obtožbo začel takole: "Jaz ne …" Če rečete ta stavek, zavračate občutke sogovornika in ne boste mogli priti do ničesar. Zaupanje je izgubljeno.

Kaj storiti v tej situaciji? Strinjajte se z vsako strašno obtožbo, ki vam jo lahko izrečejo.

Najhitrejši in najučinkovitejši način za obnovitev starega odnosa je, da priznate vse terjatve in jih zgladite.

Chris Voss

Ne bojte se videti šibkega, ne bojte se opravičiti. Preden razkrijete vse svoje karte, povejte nasprotniku, da ste na njegovi strani. Dolgoročno vam bo tudi popustil, če bo verjel, da sodelujete in ga razumete. Z zanikanjem trditev podvojite tok obtožb.

4. Pustite nasprotniku občutek, da ima nadzor

Številne knjige o pogajanjih uporabljajo borilne metafore in poudarjajo pomen prevlade. Slaba ideja. Prizadevati si morate za vzdušje sodelovanja. Toda če se obe strani borita za oblast, potem je sodelovanje mogoče pozabiti. Nekateri ljudje popolnoma izgubijo nadzor nad sabo, ko začutijo, da nimajo nadzora, zlasti v napetem okolju. Zato naj mislijo, da imajo vse pod nadzorom.

Povabite nasprotnika, naj najprej začne pogovor in določi smer razprave. Zastavite odprta vprašanja "kaj?" In kako?". Tako se bo vaš nasprotnik počutil, kot da je gospodar situacije, saj vas razsvetli. S tem boste ustvarili ugodnejše vzdušje, ki vam bo omogočilo boljši posel.

Chris Voss

5. Naj nasprotnik izgovori čarobne besede

"Da, tako je". Ko vaš nasprotnik izgovori to frazo, ste lahko prepričani, da čuti, da ga razumete. Dosegli ste harmonijo. Čustva zdaj delajo za vas. Zdaj niste bojevni divjaki, ampak dve strani, ki skušata rešiti problem s sodelovanjem med seboj.

Kako prevesti pogovor, da dobite odgovor "Da, tako je"? Naredite posplošitve. Preoblikujte, kaj vam govori nasprotnik. Tako bo razumel, da poslušate in ga razumel. Ni se vam treba strinjati z vsem, kar slišite, le kratek opis.

Toda besede "imate prav" bi vas morale skrbeti. Pomislite, ko sami izgovorite ta stavek. Najpogosteje, ko želite osebi vljudno namigniti, naj utihne in se umakne.

6. Odkrijte vzvode pritiska

Včasih se zdi, da na situacijo nikakor ne morete vplivati. A vzvodi pritiska vedno obstajajo, le najti jih je treba. In to lahko storite tako, da poslušate in postavljate vprašanja. To vam omogoča, da zgradite zaupljive odnose in daje nasprotniku možnost, da začuti, da ima nadzor.

Pogajanja niso boj, ampak proces razkritja. Ko poznate dejanske potrebe druge osebe in razloge, zakaj se upira, se lahko obrnete neposredno nanjo in poskušate rešiti težave.

Vaš nasprotnik vam mora povedati zgodbo. Iz njegovih besed bi morali dobiti dragocene informacije. Njegov šef mu je na primer rekel, da ga bodo odpustili, če se posel ne sklene v dveh dneh. Ali pa je v njegovem podjetju nujno zapreti vse posle pred odhodom na dopust. Pravzaprav morate vedeti dve stvari. Kaj nasprotnik namerno skriva pred vami in kaj se mu preprosto ne zdi pomembno (čeprav je) in česa ne bo omenil, če ne boste usmerjali pogovora.

Chris Voss

Dober primer tega je predavanje o pogajanjih na Massachusetts Institute of Technology. Dve skupini učencev se morata odločiti, kako razdeliti pomaranče. Vsaka skupina pozna svojo nalogo, naloga druge skupine pa ne. Agresivni študenti preprosto vzamejo vse pomaranče zase (pokvarijo se in najverjetneje se bodo v prihodnosti ločili). Kooperativni učenci predlagajo, da pomaranče razdelite 50/50. Bolje, a daleč od popolnega.

Kaj počnejo pametni študenti? Postavljanje pravih vprašanj. Posledično se lahko naučijo, da druga skupina potrebuje samo pomarančne lupine. In njihova skupina potrebuje samo sadje. Obe strani lahko dobita točno tisto, kar želita. Ampak nikoli ne bodo izvedeli za to, razen če vprašajo.

7. Postavljajte neumna vprašanja

Vklopi norca. Deluje. Vprašajte: "Kako lahko to storim?" - in vaš nasprotnik bo začel reševati vaš problem namesto vas.

Časovno preizkušeno vprašanje "kako?" - nedvomna pogajalska možnost. Tako pritiskate na nasprotnika. Najti mora rešitev in si predstavljati težave, s katerimi se lahko soočite pri izpolnjevanju njegove zahteve. Vprašanje je "kako?" je graciozen in ljubeč način reči ne. Vaš nasprotnik bo moral najti boljšo rešitev – vašo rešitev.

Chris Voss

Kar naprej postavljajte vprašanja. Med pogajanji za osvoboditev talcev se je moral Chris vedno znova spraševati: »Kako vemo, da so talci na varnem?« »Takšnega denarja nimamo. Kako jih dobimo?"," Kako vam dostavimo odkupnino?" V nekem trenutku vam bodo preprosto rekli: »To so vaše težave. Ugotovite sami." S tem ni nič narobe. To pomeni, da so se pogajanja končala in se morate odločiti.

Rezultati

Naj povzamemo vse nasvete, ki vam bodo pomagali prepričati druge ljudi:

1. Ne bodi iskren. Poštenost se lahko dojema kot trda in trmasta, ne glede na vaše namere. Bodite vljudni in počasi.
2. Ne poskušajte vedno dobiti odgovora "da". Ta trik naredi ljudi, da postanejo obrambni. Prepričajte se, da je odgovor ne.
3. Strinjam se z vsemi dajatvami. Priznajte vse trditve, naslovljene na vas, in jih poskusite zgladiti.
4. Naj se počutijo, kot da imajo nadzor. Ljudje si želijo neodvisnosti. Postavljajte vprašanja in jim pomagajte, da se počutijo pod nadzorom.
5. Dobite odgovor "Da, tako je." Tako lahko začnete sodelovati.
6. Prepoznajte vzvode pritiska. Poslušaj, poslušaj, poslušaj.
7. Postavljaj neumna vprašanja. Pustite nasprotnikom, da rešijo vaše težave.