Kako vam bo metoda »pet P« pomagala ustvariti učinkovit poslovni predlog

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Poglejte na situacijo skozi oči stranke, bodite lakonski in ponudite jasna navodila za nadaljnje ukrepanje.

Kaj morate upoštevati pred pripravo predstavitve

Predstavitev je osrednja in ključna faza vsake transakcije. Če je strukturiran in upošteva potrebe potencialne stranke, potem postane jamstvo za zanimanje za nakup. Obseg možnih vprašanj in ugovorov je pogosto odvisen od vsebine predstavitve.

Prvi korak pred pogajanji je pogled na situacijo skozi oči stranke. Tukaj je tisto, kar ima v času srečanja z vami:

• naloga, ki jo je treba rešiti;
• obresti;
• izbira.

Ne jemljite svoje ponudbe kot nesporne. Tudi če je vaš izdelek nova tehnologija, ima stranka še vedno izbiro, ali jo bo implementirala ali ne. In v niši z visoko konkurenco je možnost izbire tudi neke vrste adut za naročnika.

To je tisto, česar stranka v času srečanja z vami nima:

• globina znanja o izdelkih;
• čas;
• zaupanje.

Včasih ima oseba, s katero se srečujete, zelo natrpan urnik, fizično nima toliko časa, kot bi ga želeli porabiti za predstavitev. In včasih je »pomanjkanje časa« le instrument pritiska v pogajalskem procesu. V vsakem primeru morate to upoštevati.

In tudi ob srečanju z redno in zvesto stranko lahko naletite na nezaupanje do novega izdelka ali ponudbe. Kaj naj rečemo o novih, še vedno »hladnih« strankah.

Pred predstavitvijo razmislite tudi, zakaj se stranka sreča z vami:

• rešiti dejanski problem ali nalogo;
• pridobite dobiček od posla;
• izberite med obstoječimi ponudbami.

Kakšen sklep je treba iz tega izpeljati? Pri predstavitvi komercialne ponudbe morate stranko pozicionirati, na kratko, enostavno in enostavno povedati, kako boste pomagali pri reševanju njegovih težav, pa tudi razložiti, v čem je vaša edinstvenost v primerjavi s konkurenti.

Prodajni pitch vam bo pomagal narediti prav takšno predstavitev – kratek motivacijski govor za stranko ali ciljno publiko.

Na katera vprašanja je treba odgovoriti, preden sestavite predstavitve

Dober primer pitching pristopa je pravilo nekdanjega Applovega evangelista, tržnika in avtorja knjig o gradnji in promociji startupov Guya Kawasakija. V enem od svojih predavanj je oblikoval pravilo "10-20-30":

• največ 10 diapozitivov;
• 20 minut za celoten nastop;
• Velikost 30 točk za glavne ideje na diapozitivu.

To pomeni, da morate svoj izdelek predstaviti čim bolj jedrnato, z uporabo zahtevanega minimuma vizualnih materialov in poudariti ključne točke.

Za pripravo učinkovite predstavitve, ki se drži teh načel, najprej odgovorite na varnostna vprašanja.

1. Kdo je vaša stranka?

Kakšen je njegov družbeni status, vrednote in potrebe, raven znanja in motivacije za sklenitev posla?

Na primer, ko komunicirate z lastnikom malega ali srednjega podjetja, starejšim od 50 let iz majhnega mesta, skorajda ne bi bilo pametno uporabljati zapletenih tehničnih izrazov ali se sklicevati na najnovejše evropske trende. In morebitna obilica angleščin v govoru bo povzročila razdraženost in ne zaupanje. Veliko bolj produktivno je pokazati, kako bo vaš predlog zmanjšal stroške ali izboljšal varnost podjetja.

2. Kakšen je kontekst?

Kakšen je trenutno trg? Ali obstajajo okoliščine, ki vplivajo na strankino izkušnjo vaše ponudbe? Recimo, da vaše podjetje ponuja investicijske storitve in je pred tednom dni prišlo do velike bančne krize. Potem boste poslušalca težko prepričali, da je vlaganje v vrednostne papirje dobra ideja.

3. Ali obstajajo alternative?

Katere so prednosti in slabosti konkurenčne ponudbe? V čem se razlikujejo od vašega predloga?

4. Kaj je glavna ideja predloga, ki ga želite posredovati stranki?

Česa bi se moral bolj verjetno spomniti uro, dan ali teden po srečanju? Morda vam je na primer v rokah dejstvo, da ste prvi v Rusiji začeli izdelovati programsko opremo za pametni dom ali da za proizvodnjo svojih športnih napitkov uporabljate samo visokogorsko izvirsko vodo. Takšne prednosti si stranka zlahka zapomni.

Ste odgovorili na vprašanja? Nato nadaljujte s pripravo igrišča.

Kaj naredi učinkovito smolo

Predlagamo uporabo tehnologije »pet Ps«, ki so jo razvili metodologi Business Speech. To je predstavitev v petih korakih, od katerih se vsak začne s črko »P«:

• izvedba;
• črtalo za oči;
• ponudba;
• Prednosti;
• pritožba.

Zdaj več o vsakem artiklu.

Izvedba

Kratko in natančno navedite namen predloga: "pripovedati o brezkontaktnem plačilnem terminalu nove generacije", "predstaviti najbolj zanesljiv sistem varovanja oboda omrežja na trgu". Bolj natančna in nepozabna je beseda, ki odpre predstavitev, tem bolje. Tukaj lahko zašijete tudi ključno idejo, ki jo želite posredovati stranki – o tem, kaj je vaš izdelek.

Črtalo za oči

Izgovorite informacije, ki bodo pomagale oblikovati jasen kontekst predloga in pritegniti pozornost. To je nepričakovano dejstvo, neverjetna statistika, nekonvencionalen pogled na nalogo ali situacijo, dejanski problem, ilustrativen primer iz vaše ali splošne poslovne prakse in celo provokativna izjava. Seveda nimate naloge, da bi predstavitev spremenili v predstavo, je pa vedno koristno, da se vas zapomni kot zanimivost.

Ponudba

Pojasnite, kakšna je vaša rešitev in kako deluje. Pomembno je, da ne zdrsnete v zapletene in zmedene razlage tehničnih značilnosti in se s stranko pogovarjate v njegovem jeziku. Analogije je mogoče potegniti z izdelki, ki so mu znani. Na primer: "Naš videokonferenčni sistem je virtualna sejna soba, v kateri lahko komunicira od 2 do 50 ljudi." Bolj razumljivo in vizualno, bolje.

Prednosti

Povejte nam o eksplicitnih in implicitnih koristih, ki jih bo stranka prejela od predlaganega izdelka. Katere težave lahko odpravi in zakaj je ta rešitev zanj boljša?

Vsak manager pozna oznako USP - edinstven prodajni predlog. Ta del tona je najbolj primeren za vokalizacijo. Svoj izdelek lahko primerjate s konkurenti, če je primerjava v vašo korist.

Pritožba

Usmerite stranko na naslednji korak. Ne zanašajte se na dejstvo, da bo sam uganil, kaj storiti s prejetimi informacijami. Preprostejši, enostavnejši in varnejši je ta korak, tem bolje. Ponudite, da prenesete preizkusno različico programa, opravite testno vožnjo, uporabite testni vzorec - vse to je veliko lažje kot takojšnje plačilo. Glavna stvar je, da korak vodi do seznanitve s prednostmi vašega predloga in verjetnega posla. Prav tako ne pozabite, da jasna navodila povečajo verjetnost, da se izvede dejanje. Povejte mi, na katero številko naj pokličem, kako naj grem na spletno mesto, pustite zahtevo ali na koga naj se obrnem za podrobne informacije.

Kot kaže praksa, lahko z metodo "pet Ps" v samo 5-7 minutah predstavite celo zapleten tehnični izdelek z veliko nastavitvami in stranki posredujete glavno stvar - njegove prednosti in vašo edinstvenost. Prihranite čas stranke in zmanjšajte duševni napor, potreben za odločitev. Vse je čim bolj jasno, jedrnato in nedvoumno - to je glavna prednost podajanja.