Pasti razmišljanja, ki vas prisilijo, da porabite več

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Če prenehate delovati samodejno, se lahko izognete številnim nerazumnim stroškom.

Po klasični ekonomski teoriji ljudje delujejo racionalno in sprejemajo najbolj koristne odločitve zase. Toda vedenjski ekonomisti se ne strinjajo. Menijo, da posebnosti človeške psihe ni mogoče prezreti.

Naš um deluje po svojih zakonih, ki jih z ekonomskega vidika težko imenujemo logični in racionalni. Zato bomo danes govorili o pasteh, v katere nas zapelje lasten um. Poskusite se jim izogniti, kadar koli je to mogoče.

1. Strah pred izgubo

Veliko bolj se bojimo, da bi nekaj izgubili, kot pa smo veseli novega.

Poskusite si predstavljati, katera novica vas bo bolj navdušila - da ste prejeli zvišanje plače ali da vam letos pričakovani bonus ne bo prinesel? Poskusi potrjujejo, da močneje doživljamo izgubo.

Zapomnite si spletno stran katerega koli tečaja, kjer se vsake toliko časa pojavi sporočilo "Ostalo je samo še 10 mest". Bojimo se zamuditi priložnost in narediti impulzen nakup.

2. Pristranskost statusa quo

Ta učinek je delno povezan s prejšnjim: psihološko se počutimo udobno, ko stvari ostanejo enake. Dejstvo je, da je vsaka sprememba, tudi pozitivna, stres.

Raje ostanemo z joško v rokah, kot pa poskušamo nekaj spremeniti.

Odgovorite na preprosto vprašanje: kako pogosto menjate mobilnega operaterja? Sčasoma tarife starega operaterja rastejo, na trgu pa se pojavljajo vse bolj donosne ponudbe za nove stranke. Toda trmasto še naprej prenašamo neugodno, a znano staro.

To je mogoče razložiti z nepripravljenostjo razumeti zapletenost povezave. Toda številni psihološki eksperimenti W. Samuelson, R. Zeckhauser. Pristranskost statusa Quo pri odločanju / Journal of Risk and Uncertainty. dokazali, da je pravi razlog za takšno vedenje strah pred stresno situacijo, tudi če je na koncu nagrada.

3. Barnumov učinek

Pomislite, kdaj ste zadnjič prebrali svoj horoskop. Tudi če ne verjamete v vse te napovedi, se vam je za trenutek zazdelo, da delno opisujejo vaše življenje? Če je tako, potem ste se ujeli v Barnumovo past.

Bistvo je, da večina ljudi pripisuje splošne in nejasne opise kot značilnosti njihove osebnosti in življenja.

Kot ste verjetno že uganili, ta učinek v celoti uporabljajo astrologi, vedeževalci in drugi "napovedovalci". Težava je v tem, da so vse formulacije iz horoskopa uporabne za skoraj vse ljudi brez izjeme: »ste odgovorna oseba, a včasih se lahko zmotiš«, »rad se zabavaš«, »čakajo te dobre novice«. Bolj pozitivni kot so opisi, več ujemanj najdemo.

4. Denarna iluzija

Nagnjeni smo k temu, da zaznavamo nominalno in ne dejansko vrednost denarja. Povedano drugače, privlači nas veliko število, čeprav je kupna moč denarja veliko pomembnejša (koliko blaga lahko kupite za določen znesek).

Ko vaš šef napove dvig plače, ste veseli, da zaslužite več. A verjetno ne boste razmišljali o inflaciji, ki vam "požre" ves dobiček. Z novo plačo lahko lani kupiš manj blaga kot s staro. Vaše finančno stanje se ni v ničemer spremenilo.

Toda samo dejstvo zvišanja plače je za človeka zelo pomembno, saj je nominalno postal bogatejši.

5. Učinek sidranja

To je naša težnja, da ocenjujemo številke v smeri začetnega približka. Cena stvari ocenjujemo na podlagi cene, ki jo navede prodajalec, in ne poskušamo sami razmišljati, ali je poštena ali ne.

Ta učinek je še posebej izrazit v stresnih situacijah.

Odločite se za najem stanovanja, najemodajalec pove svojo ceno. Na podlagi te številke se začnete kupovati, čeprav je povsem mogoče, da se objektivno podvoji. Toda naše razmišljanje nas pusti na cedilu in psihično se oklepamo tega sidra.

6. Posestni učinek

Svojo lastnino ponavadi precenjujemo. V tem primeru ni tako pomembno, ali ste stvar dejansko lastnik. Glavna stvar je, da ga čutite kot svojega.

Verjetno ste v življenju naleteli na ta učinek, če ste bili vsaj enkrat na trgu. Tam te prodajalci na kavelj ali zvijačo prepričajo, da držiš stvar v rokah, jo preizkusiš.

Takoj, ko podzavestno začutite stvar kot svojo, ste pripravljeni na nakup.

Vendar pa obstaja izjema od tega pravila - izkušeni zbiralci. Zanimajo jih, da bi iz njih iztržili kar največ, so pripravljeni trgovati in so pri svojih nakupovalnih odločitvah bolj racionalni.

7. Utopljena stroškovna past

Druga značilnost naše psihe je obupna nepripravljenost, da opustimo posel, ki prinaša izgubo, in gre naprej. Psihološko težko priznamo svoje izgube, zato še naprej vlagamo v nedonosne delnice ali gradnjo hiše, saj je bilo že toliko truda in denarja porabljenega.

Utopljeni učinek stroškov je očiten v poslu in v vsakdanjem življenju. Primer General Motorsa je ilustrativen: vodstvo je menilo, da bodo Američani aktivno kupovali kopije japonskih avtomobilov. In kljub temu, da je prodaja jasno kazala drugače, so še leta izdelovali produkt z izgubo. Razmere so se spremenile šele z menjavo vodstvene ekipe.

Ali primer iste pasti v tipični vsakdanji situaciji: žena ne zapusti svojega neljubega moža, ker »živimo skupaj že toliko let«. Posledica je nesrečen zakon in nepripravljenost priznati očitno.

8. Učinek pričakovanja

Bolj ko nekaj čakamo, bolj si to želimo. Že samo dejstvo pričakovanja, spletke v naših očeh doda vrednost izdelku.

Osupljiv primer je predstavitev novih iPhonov, ki se jih oboževalci podjetja vsakič veselijo. Vendar ima ta učinek tudi slabo stran: z vsako ponovitvijo njegova moč oslabi. Navdušenje nad novimi modeli je vse šibkejše. Če so se prej ljudje več dni postavili v vrsto pred vrati v trgovino, potem postopoma ta dogodek dojemajo vse bolj mirno in umirjeno.