Kako komunicirati s strankami, ko ti vsi lažejo

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Objava o tem, kako pravilno ugotoviti resnične potrebe vaših strank in ustreliti svoj startup pravo v cilj.

Predstavljajte si, da igrate pikado. Imate veliko pušk in morate zadeti tarčo. Zdi se, da je to precej lahka naloga. Pred očmi imaš pa prevezo in te ravno pol minute vodijo po sobi in večkrat zvijajo v različne smeri. Sploh ne veš, na kateri strani je tarča. Kaj boš naredil? Metati naključno? Ali pa…?

Posel z zavezanimi očmi

Ta situacija je zelo podobna situaciji, v kateri začnete svoje podjetje. Na trg vstopiš z zavezanimi očmi. Pikado je vaš izdelek. Cilj so potrebe vaših strank.

90 % podjetnikov začne metati svoje izdelke za pikado na vse strani. Prepričali so se, da vedo, kje je tarča. Sami so si izmislili tarčo in delajo vse, da bi jo zadeli. Tukaj je le majhna zaloga pikadov. Nisem zadel enkrat, ni zadel drugega, pikado se je končalo. Energije, denarja, želje je zmanjkalo in naslednji startup z ničelno publiko gre v pozabo.

Ko vstopite na trg ali poskušate rešiti problem, morate ugotoviti resnične potrebe svojih strank. Vaša vizija se lahko zelo razlikuje od tistega, kar vaše stranke resnično potrebujejo. In namesto da bi šli na tržnico in se pogovarjali s strankami, gradite navidezni peščeni grad.

Vredno je povedati nekaj besed, da vas upravičijo – če ne znate postaviti pravih vprašanj, vam bodo stranke lagale! Pesek bo postal precej realističen, vendar se bistvo ne bo spremenilo. Da bi to razumeli, uporabimo naslednjo tehniko.

Mamin test

Mama te bo vedno podpirala pri vseh prizadevanjih, tudi če ne razume, kaj in zakaj ji ponujaš. In prav ona je v večini primerov tista, ki je nagnjena k laži še bolj kot vse vaše stranke. Navsezadnje te mama ljubi, je ponosna in te ne želi užaliti. Evo, kako izgleda tipičen začetni pogovor z njegovo mamo:

Ti: Mami, imam poslovno idejo. Imaš 5 minut, da jo poslušaš?

Ona: Seveda, draga.

Kaj ona misli: (ponosen sem nate in ne želim prizadeti tvojih občutkov)

Vi: Obožujete svoj iPad in se zdi, da ga veliko uporabljate?

Ona: Ja, to je super stvar.

Kaj ona misli: (uporabljam ga za preverjanje e-pošte, ko ležim na kavču)

Vi: Bi kupili aplikacijo za kuharsko knjigo?

Ona: Obožujem kuharske knjige, dobro se sliši. Ali bo vključeval vegetarijanske recepte? Ali kakšen recept za božič?

Kaj si ona misli: (Torej, že imam papirnato kuharsko knjigo. Ne potrebujem računalnika v kuhinji – kaj, če se umaže. Če pa moj otrok naredi aplikacijo, jo bom zagotovo poskusil. Aplikacijo? Nikoli nisem kupil aplikacija! To je, ali morate vnesti podatke o kreditni kartici? Poskušal bom spremeniti temo pogovora …)

Ko slišite ta stavek »obožujem kuharske knjige, to zveni dobro« od vaše stranke, mislite, da ste dobili potrditev svoje ideje. Pravzaprav preprosto postavljate napačna vprašanja.

Kakšen je pravi način za postavljanje vprašanj potencialnim strankam?

1. Nikoli ne sprašujte njihovega mnenja, še posebej o vaši ideji

Ne potrebujete mnenja, ne potrebujete njihovih pohval, ne potrebujete potrditve svoje genialnosti. Vaš ego ga potrebuje. Ljudje vam bodo lažje povedali resnico, ko se ne bodo bali, da bi vas prizadeli ali kako se boste odzvali na njihovo oceno. Zato začasno premaknite svoj ego in odobravanja željni genij v zadnji žep hlač, zdaj pa potrebujete konkretna dejstva.

Ljudje se trudijo biti prijazni do vas. Zato vam bodo lagali v obraz, ne da bi temu pripisovali velik pomen.

2. Vprašajte jih o življenju

kako živiš? Kakšne so vaše težave? Kako jih rešujete? Kdaj ostanejo nerešene? Kaj bi bila idealna rešitev za vaš problem? Ljudje radi govorijo o sebi in svojih težavah, slišali pa boste resnične zgodbe in težave, s katerimi so se vaše stranke soočale v življenju.

3. Vprašajte jih o nečem posebnem, kar se je zgodilo v preteklosti

Zastavite vprašanja, na katera se bojite slišati odgovore. Globoko v sebi se bojite, da bi bila vaša ideja naravnost šibka. Zato postavljate napačna vprašanja in nato bežite, da bi uresničili svoj načrt, dokler vas ni nihče odvrnil.

Kakšna mora biti komunikacija s stranko?

Če je mogoče, naj bo ta komunikacija neformalna. Težava je v tem, da srečanje s stranko dojemaš kot pomembno družbeno anketo ali kot priložnost in ne kot pogovor. V idealnem primeru se želite srečati s svojim potencialnim stranko v neformalnem okolju in mu zastaviti 3 glavna vprašanja, ki vas zanimajo. Ne pozabite, da najprej zastavite vprašanja svojim strankam, nato jih prodate. Kar v resnici potrebujejo, ne tisto, kar si zanje pripravil.

Več poslušaj, manj govori

Večino časa poslušajte in postavljajte vprašanja. Vaša stranka vam bo tako ali tako vse povedala. Ne poskušajte v svoji komunikaciji pritiskati na stranko in jo v nekaj prepričati.

Največja napaka je, da greš na ulico vprašat za mnenje o svojem izdelku in začneš postavljati osebo, namesto da bi ugotovil, kaj mu ne ustreza in kaj potrebuje.

In prepričuješ in prepričuješ osebo, dokler ne reče nekaj takega, kot je: "ja, to je odlična ideja, sporoči mi, ko začneš." Ko ste s svojo briljantno idejo mučili ducat ljudi, stečete ustvarjati izdelek in posledično - 0 prodaj.

Če ima potrošnik ideje v procesu komunikacije

Zgodi se, da med pogovorom še vedno začnete govoriti o svojem izdelku in rešitvi. Naročniku je vse všeč in predlaga, da doda še kakšno drugo možnost ali funkcijo.

POMEMBNO: Strankam ne bi smeli povedati, kaj je njihov problem, in ne bi smeli povedati, kaj bi morali ustvariti. Namesto tega vprašajte stranko: Zakaj želite to? Kaj vam bo to omogočilo? Kako se boste znebili brez tega? Ali menite, da bi morali odložiti zagon, da bi dodali to možnost, ali jo lahko dodamo pozneje?

S stranko se ne bi smeli pogovarjati o njegovih idejah brez podrobnosti. In nikoli ne recite nekaj takega: »Kakšna odlična ideja. Zagotovo ga bomo izvajali in zagotovo boste kupili pri nas. Dogovor?"

Pri komunikaciji si prizadevajte zagotoviti, da se stranka zaveže ali izrazi svojo zavezo

Ne pozabite, da sta možna le dva izida sestanka:

1. Sestanek ni uspel. Veliko ste se naučili in prihranili denar.
2. Srečanje je uspelo. Dobili ste informacije, ki ste jih potrebovali, in orisali težavo stranke.

Če je vaš sestanek »dobro potekal«, ni uspel. Če stranka reče: »Kul, všeč mi je.

Sporočite mi, kdaj naj začnem. Vsekakor bi ga kupil”- ne delajte svetlih načrtov. To ne pomeni nič. Stranka vas je nahranila z idejami in obljubami, izrekla pohvale, vaše nadaljnje sodelovanje pa je še neodločeno.

Bi želel kupiti v prihodnosti? Ponudba za prednaročilo zdaj. In poglejte njegovo reakcijo. Mogoče ti je lagal.

Zato ga v vsakem pogovoru s stranko prosite za majhno zavezo. Stranka pokaže, da mu je vaša dejavnost pomembna in daje nekaj vrednega – čas, ugled ali denar. Vprašajte ga tudi o njegovi pripravljenosti za naslednji korak. Sestanek bo uspešen tudi, če bo stranka v vašem scenariju konverzije napredovala in se približala dogovoru.

Kako lahko stranka izrazi svojo zavezanost

1. Dovoljenje za ponovni stik z osebo
2. Jasen dogovor o naslednjem srečanju
3. Predstavitev odločevalcem
4. Soglasje za uporabo preskusne različice
5. Prednakup

Kaj pa, če se s stranko ne srečam, ampak pokličem? Ali lahko odgovori na 3 vprašanja po telefonu?

Če ste leni, se bojite ljudi, se nikoli niste pogovarjali z neznanimi strici in niste zapustili hiše zadnjih 12 let - pokličite. Bodite pripravljeni na naslednje:

• Komunikacija bo formalna
• Ali boste pogrešali govorico telesa
• Ne boste postali prijatelji, ampak še naprej kličite mraz

Morda pa še vedno dobite informacije, ki jih potrebujete!

Glavni namen takšnih hladnih stikov je, da se čim prej prenehajo ukvarjati z njimi, potem ko izvejo potrebne informacije.

Kdo so vaše stranke?

Segmentirajte trg in začnite z majhnim. Vsa velika podjetja so začela z majhno skupino strank in se postopoma razširila na velike skupine uporabnikov.

Če vzamete več ciljnih skupin, se izkaže, da kupci želijo različne stvari, vi pa si boste prizadevali zadovoljiti vse z enim izdelkom.

Če delaš za vse, ne delaš dobro za nikogar, zato izberite točno določen segment strank z jasnim problemom. Povečali se boste, ko se boste naučili komunicirati s strankami in prepoznati njihove težave.

Kako segmentirati svoje občinstvo?

Vaša težava ni v tem, da ne veste, kje najti svoje stranke. Tvoj problem je, da se osredotočaš na delo z vsemi.

• Kaj je težava ali cilj vaše stranke?
• Ali to zadeva vse ali le nekatere stranke?
• Kateri ljudje si znotraj ciljne skupine to najbolj želijo?
• Ali bodo vsi želeli kupiti, uporabiti vaš izdelek ali le nekaj?
• Kaj ti ljudje že počnejo, da bi dosegli svoj cilj ali rešili problem?
• Kdo vpliva na njihovo mnenje pri reševanju tega problema? (vodje mnenj, strokovnjaki, publikacije)
• Kaj je zanje idealna rešitev problema?
• Kakšno ceno so pripravljeni plačati za rešitev problema?
• Kaj je glavni dejavnik odločanja?
• Kje lahko najdete ljudi, ki se obnašajo enako?

Tako boste izpostavili več segmentov svojega občinstva. Izberite segment, ki naj bo:

1. Najbolj donosni (na primer ljudje z visokimi dohodki)
2. Preprosto dostopen (obstajajo specializirane skupnosti, viri, mediji, kjer lahko oglašujete in komunicirate s strankami)
3. Omogoča vam, da na podlagi tega ustvarite podjetje (potencialnih strank je dovolj, da vam zagotovijo naročila)

Najdemo stranke za stik

Potopite se v okolje, kjer živijo vaše ciljne stranke. Ustvarite naročniške strani, organizirajte sestanke in javne nastope, ustvarite blog in objavljajte uporabne vsebine na to temo. Poglejte naokoli, najverjetneje v vašem okolju že obstajajo tisti ljudje, ki vas zanimajo. Izmislite si dober izgovor – pišem študijo ali članek – in postavite vprašanja, ki vas zanimajo.

Spoznajte vplivneže v industriji in prosite, da vas predstavijo ali priporočajo. Če ste dovolj vztrajni, se lahko obrnete na vsakogar.

Uporabite svoje podatke

Pripravite se na sestanke s svojo ekipo:

• Izberite 3-5 trenutno najpomembnejših vprašanj (če lahko dobite odgovor v Googlu, googlajte in odgovorite na drugo vprašanje)
• Preberite profile na družbenih omrežjih vašega bodočega sogovornika
• Napišite svoje domneve o osebi, ki jo želite potrditi ali zavrniti, ko se srečate
• Odločite se, za kaj želite od osebe zahtevati. Kakšno dejanje ali zavezo spodbuditi.

Kaj iskati v komunikaciji?

Bodite pozorni na čustva druge osebe. Težave, cilji, delo na trenutnih projektih, okoliščine, ideje, zahteve, proračun/nakupni proces, nadaljnje naloge, podjetja ali osebe, na katere se nanaša. Poskusite si zapisovati med komunikacijo.

Po klepetu preglejte svoje zapiske. Pripravite zaključke, izboljšajte ali posodobite svoja vprašanja. Kako lahko s komunikacijo z drugimi strankami dosežete najboljše rezultate?

Koliko sestankov bi morali imeti?

Če poznate svoje občinstvo, je težava preprosta, izbrani segment pa majhen - organizirajte 3-5 sestankov s potencialnimi strankami. Če je trg dovolj velik, je treba težavo šele identificirati in se je treba ukvarjati s ciljno publiko – začnite z 10 sestanki in nadaljujte z novimi, dokler ne najdete odgovorov na vsa vaša vprašanja.

POSplošitev

Priprava:

• Segmentacija strank
• Kaj se želimo naučiti oziroma česa se naučiti? - te informacije morajo priti do vaše ekipe in ne ostati v drobovju vaše zavesti.

Dejanja:

• Držite se vsakodnevne komunikacije
• Postavite specifična ustrezna vprašanja, vprašajte o posebnih izkušnjah vaših strank.
• Izogibajte se nejasnim informacijam – pohvalam, posploševanju, hipotezam.

Ravnanje z materialom:

• Dejstva
• Zavezanost stranke, ki jo izraža (denar, ugled, čas, pripravljenost za ukrepanje)
• Novi kontakti za komunikacijo

ZAKLJUČEK

Stojiš tik pred tarčo. Vaša roka je na zahtevani ravni za met, poznate natančno razdaljo do tarče, vaša puščica je usmerjena v tarčo. Ljudem, ki vas podpirajo, ste postavili prava vprašanja. Še vedno imaš zavezane oči, a veš, kam streljati. Drugim moraš samo dati, kar hočejo – zadeti tarčo z zavezanimi očmi. Vso srečo!