Zakaj in kako potrditi poslovne ideje

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Da ne bi izgubljali časa in denarja, je bolje, da ne hitite.

Zgodi se, da potencialni podjetnik takoj začne izvajati idejo: išče prostore, dobavitelje, najame razvijalce, najame pisarno. Po nekaj mesecih je izdelek pripravljen, nato pa pride do srečanja z realnostjo: uporabniki niso zadovoljni, ni proračuna za trženje, ni pričakovati toka novih registracij ali prodaj. Podjetnik obupa, misli, da trg še ni zrel, in se vrne k pisarniškim zadevam.

Da se ne bi znašli v takšni situaciji, se projekt ne bi smel začeti s kodo, temveč s preverjanjem ideje: preučiti trg in konkurente, komunicirati s strankami in oceniti komercialni potencial. In šele po tem nadaljujte z zagonom. Ugotovimo, zakaj je to pomembno in kako na splošno preizkusiti ideje.

Kaj bi lahko bilo narobe z idejo

Niso vse ideje obsojene na uspeh - nekatere ne bodo naredile dobičkonosnega posla. Recimo, da se vam zdi, da vodje z visoko zaposlenostjo nimajo dovolj časa, da bi skrbeli za svoje zdravje. Da bi jim pomagali, se odločite za začetek trga telemedicinskih storitev. Tukaj je, kaj lahko gre narobe:

• Problem, o katerem mislite, ne obstaja. Recimo, da mislite, da zaposleni menedžerji nimajo časa ves čas obiskati zdravnika. Toda sodiš samo po sebi in nekaj bližnjih prijateljih. Lahko se izkaže, da ste izjema od pravila, medtem ko drugi nimajo takšnih težav.
• Obstaja težava, vendar rešitev ne deluje. Recimo, da se je izkazalo, da menedžerji res nimajo časa spremljati svojega zdravja. Toda ali je telemedicina prava zanje? Morda niso pripravljeni zaupati "zdravnikom na internetu" in bo storitev s klicem specialista na domu veliko bolj iskana?
• Trg je preozek. Če obstaja težava in je vaša rešitev primerna, to še ne pomeni, da vam bo ideja pomagala dobro zaslužiti. Morda je v Rusiji le nekaj sto takih menedžerjev in vsakih šest mesecev obiščejo zdravnike. Tisoč ne zelo visokih čekov na leto je komaj kaj iščete.
• Predrago je, da bi pritegnili stranke. V redu, tudi če je veliko potencialnih strank. Ali jih lahko pritegnete v svojo storitev in zaslužite? Lahko se izkaže, da vas bo iskanje novega potrošnika storitev stalo 5000 rubljev, na tem pa boste zaslužili le 3000 rubljev. Posledično boste na vsaki stranki izgubili le 2000 rubljev.

Zakaj preizkusiti idejo

Kot lahko vidite, obstaja veliko pasti in predhodno preverjanje vam bo pomagalo, da se jim delno izognete. Zato se morate pred lansiranjem izdelka ali storitve najprej prepričati, da ideja deluje:

• Odpraviti vpliv lastnih kognitivnih pristranskosti. Dogaja se, da želijo menedžerji začeti podjetje na področju, ki ga dobro poznajo. Vprašajo jih za nasvete, izvajajo usposabljanja, spremljajo jih na družbenih omrežjih. V takih razmerah se morda zdi, da ideje ni treba testirati: "Zelo dobro poznam industrijo." Žal tudi dolgoletne izkušnje ne pomagajo vedno. Trg je morda še vedno premajhen, gospodarstvo pa negativno.
• Da ne bi izgubljali časa in denarja. Če takoj ustvarite polnopravno storitev, lahko preprosto porabite nekaj mesecev in na stotine tisoč rubljev. Hkrati na izhodu dobite nekaj, kar uporabniki sploh ne potrebujejo.
• Narediti izdelek po povpraševanju. Lahko je tudi obratno: med preizkušanjem ideje boste razumeli, kam usmeriti vire, da boste hitreje zagnali uporabno storitev in začeli zaslužiti.

Kako preizkusiti idejo

Za to opravilo v polnem delovnem času je vredno nameniti dva tedna. Če lahko rezervirate le pol dneva, bo ček trajal približno mesec dni. Če nekaj ur na dan - dva meseca. V tem času bo mogoče iti skozi vse korake in se odločiti, ali idejo razvijati ali ne. A ni treba hiteti – prezgodnji sklepi so lahko statistično napačni in nevarni.

1. korak. Formulirajte problem, ki ga želite rešiti

Odmaknite se od problema, s katerim nameravate sodelovati. V zgornjem primeru s telemedicinsko tržnico je to mogoče oblikovati takole: "Najvišji menedžerji nimajo dovolj časa za obisk zdravnikov, zato imajo zdravstvene težave." Nato opišite rešitev, ki jo ponujate: »Tržnica telemedicinskih storitev«.

Ideja je sestavljena iz snopa problema in rešitve. In če je težava statična, se lahko rešitev spremeni.

Problem gneče je mogoče rešiti z razvojem javnega prevoza, gradnjo novih cest ali spremembo delovnega časa, da bi se izognili prometni konici. Problem slabega vodenja projektov - nova programska oprema ali izobraževalni projekt za vodje. Problem slabega znanja angleščine – spletni tečaji z učiteljem, mobilna aplikacija ali potovanje v tujino, da se potopite v okolje. Obstaja samo ena težava - rešitev je veliko.

Verjetno vaša prva odločitev ne bo izvedljiva. Toda to ni razlog za opustitev projekta: idejo je vedno mogoče izpopolniti. Takšen zaključek je lahko rezultat faze preverjanja – nadaljevati delo na istem problemu, vendar poiskati drugačen pristop. Zato priporočam, da izberete težavo, s katero se vam bo še dolgo zanimivo ukvarjati.

2. korak. Bolje spoznajte občinstvo

Izdelek bodo uporabljali določeni ljudje: učitelji, razvijalci, gradbeniki, menedžerji, analitiki ali tehniki za nohte. Vaša rešitev bi jim morala pomagati pri soočanju z njihovimi nalogami in izpolnjevanju njihovih potreb.

Če želite ustvariti povpraševan izdelek, morate čim bližje spoznati uporabnike. S kakšnimi težavami se soočajo? Kakšne težave se srečujejo? Kako se zdaj rešujejo? Kaj jih v trenutnih razmerah zadovoljuje ali ne?

Recimo, da želite odpraviti težavo počasnega poteka dela v podjetjih. Če želite to narediti, želite ustvariti sistem, v katerem bo mogoče dodeliti odgovorne osebe in dodajati statuse nalogam. Mislite, da vam bo ta funkcija pomagala hitreje obdelati dokumente. Toda po pogovoru z računovodji in kupci se na primer izkaže, da ima en zaposleni preveč nalog - fizično nimajo časa, da bi jih opravili. Zato jim vaša odločitev nikakor ne bo pomagala.

Intervjuirajte nekaj ljudi, za katere se pričakuje, da bodo imeli koristi od vašega izdelka. Ugotovite njihove bolečine in potrebe.

Pomislite, ali jim bo vaš potencialni izdelek pomagal? Če ne, potem je že na tem koraku vredno vzeti odmor. Morda boste takoj spoznali, da ljudje preprosto ne potrebujejo vaše ideje.

Za ankete in intervjuje je vredno iskati anketirance na mestih, kjer so stranke koncentrirane. Če nameravate prodajati fizično blago, opravljati storitve ali odpreti javno prehrano - komunicirajte z obiskovalci trgovin, salonov ali kavarn. Če nameravate ustvariti storitev za izvajalce (na primer vodovodarje ali tekstopisce), zbirajte podatke na specializiranih spletnih mestih, kot sta YouDo in FL.ru. Če želite ustvariti B2B orodje za določeno nišo, se pogovorite z udeleženci na specializiranih forumih in dogodkih iz oči v oči. Lahko pa začnete z družbenimi omrežji: vprašajte svoje prijatelje in naročnike, ki bi lahko imeli koristi od vašega predloga, in razpravljajte o ideji.

Korak 3. Raziščite svoje konkurente

Vsakdo ima tekmece. Neposredni so drugi izdelki in storitve, ki opravljajo isto nalogo. Posredni so tisti, ki zahtevajo isti vir, vendar ponujajo različne rešitve. Na primer, za izobraževalno platformo je neposredni konkurent druga izobraževalna platforma, posredni konkurent pa Netflix, ki želi uporabniku vzeti tudi prosti čas. Tekmovalci so lahko nepričakovani: celo papirnati zvezek ali preprosto nepripravljenost za rešitev težave.

Tekmece je pogosto mogoče izračunati že na drugem koraku - med srečanjem z občinstvom. Vprašajte, kako vaše potencialne stranke rešujejo problem zdaj: katere storitve in orodja uporabljajo. Alternativni načini za spopadanje z nalogo so vaši konkurenti.

Ocenite njihove prednosti in slabosti: funkcionalnost, vmesnik, velikost občinstva, ocene. Katere težave s občinstvom konkurenti ne rešujejo? Pomislite, kaj bi lahko bila prednost, zaradi katere boste izstopali.

Če ne najdete konkurentov, je to bolj rdeča zastava. Možnosti, da boste danes naleteli na popolnoma prazno nišo, so majhne, vendar je verjetnost, da vaše rešitve preprosto nihče ne potrebuje, veliko večja.

4. korak. Določite meritve za uspeh

Če na samem začetku ne določite, kako določiti uspešnost preizkusa ideje, se bo težko informirano odločiti, ali jo želite nadalje razvijati. Na primer, dobili smo 30 potencialnih strank - ali to ni dovolj? Stopnja konverzije ciljne strani je 7%, se bo ideja uveljavila? V obeh primerih ni jasno.

Izberite meritev, na kateri boste delali v testu. To je lahko na primer število klicev, cena potencialne stranke ali klik. In določite cilj, ki ga želite doseči - recimo: "Pridobite 20 aplikacij, ne več kot 500 rubljev." Če je prijav manj ali pa vas bodo dražje, potem morate priznati, da je bil test neuspešen.

V moji praksi je bil tak primer: v B2B startupu je bila v okviru eksperimenta pretvorba v aplikacijo na ciljni strani 15-odstotna. Ustanovitelji so se odločili preveriti, kaj bi se zgodilo, če bi dali ponudbo s ceno kar na strani. Konverzija je padla trikrat, na 5 %. Ali to pomeni, da je ideja neuspešna? ni dejstvo. Od prve različice strani je le 5% aplikacij doseglo dogovor, končna konverzija je bila 0,75%. Od druge različice se je 50 % aplikacij spremenilo v podpisane pogodbe, končna konverzija je bila 2,5 %. Izkazalo se je, da je lijak začel delovati trikrat bolj učinkovito. Ustanovitelji startupa so vedeli, da se osredotočajo na končno konverzijo, zato niso opustili eksperimenta, ko je prva konverzija padla.

Če ne definirate metrike, s katero boste merili uspeh, in njene ciljne vrednosti, je morda skušnjava interpretirati rezultat v svojo korist. In to je polno: pravzaprav se bo izkazalo, da bo ideja ostala nepotrjena, vi pa se boste že odločili za naslednji korak.

Korak 5. Pripravite kontaktno točko

Ustvarite platformo, kjer se lahko potencialni kupci seznanijo z izdelkom in izvedejo ciljno akcijo: naročijo, plačajo, zapustijo prijavo.

Spletno mesto je lahko tako preprosto kot Instagram stran, Facebook skupina ali Googlov obrazec. Priporočam pa, da vložite malo več časa in naredite pristajalno stran – pristajalno stran. Ta rešitev ima več prednosti:

• Nastavite lahko analitični sistem in ponovno ciljanje. Tako boste dobili več informacij o svojih strankah in si jih zapomnili za prihodnje oglaševalske akcije.
• Ciljna stran daje več prostora za posredovanje pomenov in oblikovanja. Stranke lahko že ob prvem stiku presenetite z nenavadnim dizajnom (čeprav to v fazi testiranja ni potrebno).
• Na ciljni strani je mogoče implementirati več mehanike: samo vnesite kontaktno številko, dodajte obrazec ali takoj povežite plačilni modul.

Ciljno stran lahko sestavite zvečer z uporabo konstruktorja - takšnih storitev je kar nekaj.

Ne zapravljajte preveč virov na spletnem mestu. Najverjetneje ga boste morali večkrat spremeniti in izboljšati, da boste lahko preizkusili nove hipoteze. Bolj kot je fleksibilen in lažje vam je delati z njim, tem bolje.

Korak 6. Povejte uporabnikom o izdelku

Kontaktno območje je pripravljeno, zdaj ga morate narediti tako, da bodo potencialne stranke vedele zanj. Pošljite povezavo do tematskih klepetov, objavite na družbenih omrežjih, prosite prijatelje, da delijo na vaših straneh. Prikazujte ciljane oglase, da dosežete čim več ljudi.

Ocenite svoj oglas na dveh ravneh hkrati: kako aktivno uporabnik klikne pasico ali povezavo in koliko od njih na koncu izvede ciljno dejanje. Če ljudje aktivno gredo na stran, nato pa jo zapustijo, potem ste verjetno slabo oblikovali oglaševalsko sporočilo: obljubili ste jim nekaj, česar niso našli. Nasprotno, če je oglas slabo kliknjen in je pretvorba strani dobra, je smiselno oglas spremeniti.

	Slab klik na vaš oglas	Dobro kliknejo na oglas
Slaba konverzija strani	Rešitev uporabnikov sploh ne zanima ali pa jo slabo predstavite	Oglas obljublja tisto, česar uporabnik na strani ne najde
Dobra konverzija strani	Ponudba je zanimiva, a napoved je šibka	Dober oglas in ponudba - zanimanje uporabnikov

Pri oglaševanju morate posredovati bistvo svojega predloga: komu bo izdelek koristen in pri katerih nalogah bo pomagal. Ni treba reči, da boste rešili vse težave in obljubili zlate gore. Bodite iskreni glede svojih koristi.

Korak 7. Klepetajte s potencialnimi strankami

Stopite v stik z ljudmi, ki bodo zapustili prijave. Ne nujno z vsemi, vendar poskusite osebno ali po telefonu komunicirati z vsaj 8-10 od njih. Pomembno je ugotoviti, kaj točno jih je pritegnilo in zakaj se jim je zdela vaša ponudba uporabna. S strankami se pogovorite o izdelku: kaj jih je zanimalo, zakaj so zapustili aplikacijo ali plačali naročilo, kaj pričakujejo. To vam bo pomagalo še globlje razumeti svoje cilje in potrebe vašega občinstva.

Na tej stopnji je že mogoče predhodno oceniti komercialni potencial ideje. Vidite lahko, koliko ste porabili za oglaševanje in koliko prijav ste prejeli. Lahko ugibate, koliko denarja boste lahko zaslužili s temi aplikacijami, in razumete, ali je donosno razvijati takšno podjetje.

Ne pozabite, da podjetje v večini primerov ne zasluži pri prvem poslu, ampak pri naslednjem. Če vam je prva prodaja prinesla 500 rubljev in ste zanjo porabili 1000 rubljev, to še ne pomeni, da je ideja neobetavna. Če lahko izvedete še eno prodajo, bodo kazalniki enaki. Dva - boš plus. itd.

8. korak. Preglejte rezultate

Po vseh korakih ostane še oceniti zbrane informacije in ugotoviti, kako uspešno je bila ideja preizkušena. Tukaj je, kaj je treba razumeti:

1. Ali obstaja problem na trgu, ki ga želite rešiti? Kako pomemben je za potencialne stranke?
2. Ali rešitev, ki jo ponujate, ustreza strankam? Ali ustreza njihovim potrebam?
3. Ali je potreba dovolj pogosta? Koliko ljudi lahko potencialno pritegnete?
4. Kako potekajo stvari z ekonomiko projekta? Ali lahko na tem zaslužite?

Na podlagi rezultatov preverjanja morate sprejeti eno od treh odločitev: začeti razvoj izdelka; opustite idejo ali jo spremenite; dokončati predlog in začeti nov test.