ABC analiza: kako ugotoviti, kaj podjetje največ zasluži

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Določili boste lahko, na katerih izdelkih in strankah zaslužite največ, kaj in koga zlahka zavrnete, kdo vam največ dolguje in komu.

Dmitry Furye svetovalec podjetja Neskuchnye Finansy.

Po Paretovem načelu 80 % poslovnega dobička izvira iz 20 % blaga. Če imate spletno trgovino, zaslužite 80 % dobička za 20 % asortimana. Pogovorimo se o metodi, ki vam bo pomagala hitro in natančno identificirati enakih 20%.

Bistvo ABC analize

Vzemite trgovino s pisalnimi potrebščinami. Da bo stvar preprosta, bomo ponudbo omejili na 10 artiklov.

Dobimo ravno takšno mizo.

Asortiman pisarniške trgovine za analizo ABC

Izdelek	Dobiček, rubljev
Nalivna peresa	150 000
Označevalci	200 000
Pravilni zvezki	50 000
Karirani zvezki	45 000
Splošni zvezki	30 000
Knjige za risanje, A4	15 000
Beležnice	20 000
zvezki	5 000
Dnevniki	3 000
Etuiji za svinčnike	10 000

Nato nadaljujemo v naslednjem zaporedju:

1. Blago in dobiček, ki nam ga prinaša, razvrstimo po padajočem vrstnem redu. Tega vam ni treba narediti ročno - pametni elektronski znak bo to sam opravil.
2. Izračunamo delež posameznega izdelka v celotnem dobičku podjetja – to je stolpec 3 »Delež v celotnem dobičku« v spodnji tabeli.
3. In zdaj najbolj zanimivo: od izdelka do izdelka njihov skupni delež v dobičku upoštevamo kot kumulativno. Delež markerjev, ki so zasedli prvo mesto po dobičku, je 33,78 %. Na drugem mestu so nalivna peresa z 28,41 % dobička. Ta dva produkta skupaj ustvarita 66,29 % dobička podjetja. itd. Vprašajte - zakaj je navsezadnje že znano, da se bo na koncu izkazalo za 100%? In dejstvo je, da nas zanimajo vmesne vrednosti. Navsezadnje želimo vedeti, katero blago predstavlja 80 % dobička in kakšna je vloga preostalega. Odgovor je v tabeli, ki smo jo dobili. V tretjem stolpcu vidimo delež posameznih izdelkov. Toda sama po sebi še vedno ne reče ničesar. Izdelke razvrščamo v skupine glede na njihov skupni dobiček. Pametni znak izračuna ta kumulativni delež v 4. stolpcu »Skupni delež«.
4. In nenazadnje izdelke razvrščamo v skupine. Vse, kar je skupaj manj kot ali enako 80 %, je skupina A. To so glavni »hranilci« poslovanja. Takoj, ko smo dosegli prag 80 %, prvi izdelek, katerega skupni delež dobička z udeležbo presega 80 %, spada v skupino B. V našem primeru so to kvadratni zvezki. Povečajo skupni delež celotnega dobička družbe s 75,76 % na 84,28 %. Ko naslednji izdelek poveča delež celotnega dobička na 95 % ali več odstotkov, je to že prvi izdelek iz skupine C. V našem primeru so to skicirke - za njimi se skupni dobiček poveča na 96,59 %. Ostala je tudi skupina C.

Kot lahko vidite, trgovina ustvari 75,76 % dobička na flomastrih, nalivna peresa in zvezke. Kvadratni zvezki, splošni zvezki in beležnice prinašajo podjetju 17,99 % dobička. Preostale štiri pozicije so 6,25 %.

V klasični različici analize ABC je razmerje med skupinami A, B in C 80/15/5. 20% dobička, ki ga podjetje po Paretovem principu prejme od 80% blaga, je dodatno podrobno prikazano v analizi ABC - 15/5.

Imamo drugačno razmerje - 75, 76/17, 99/6, 25. V redu je. Poslovne realnosti se vedno ne ujemajo s klasiko. Glavna stvar je, da je skupni znesek 100%. To je samotest.

A + B + C = 100 %.

V klasični različici: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

V našem primeru: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76 % + 17, 99 % + 6, 25 % = 100 %. Torej je vse pravilno.

Rezultat analize ABC

Po ABC analizi asortimana glede na prihodke ali dobiček bomo videli, na katere izdelke se je vredno osredotočiti. Največjo pozornost namenjamo izdelkom, ki se dobro prodajajo in prinašajo glavni denar v poslovanje. Kaj storiti z ostalimi, predvsem zunanjimi, ki prinašajo najmanj prihodkov/dobička, je razlog za dobro premislek.

Izdelke smo razvrstili v tri skupine:

1. Skupina A. Vodje - 80 % prodaje, 20 % virov.
2. Skupina B. Trdni srednji kmetje - 15 % prodaje, 20–35 % sredstev.
3. Skupina C. Zunanji - 5% prodaje, 50-60% virov.

Podatki o tem, v katero skupino spada izdelek, so osnova za sprejemanje odločitev.

Izdelki iz skupine A morajo biti vedno na zalogi. Pomanjkanje blaga skupine A je zmanjšanje prihodkov. Kot rezultat analize ABC smo prejeli že pripravljen seznam tovrstnega blaga. Ta seznam je mogoče kadar koli primerjati s trenutnim stanjem. In če je potrebno, pravočasno kupite manjkajoče blago.

Toda narediti velike zaloge blaga skupine C - le zamrzniti dobiček v njih. Blago iz skupine C lahko neboleče zavrnete ali pa ga dostavite po naročilu. Lastnik se odloči, ali potrebuje izdelek iz skupine C.

Ko želi lastnik podjetja natančno vedeti, koliko vsakega izdelka iz skupine A mora biti na zalogi, analiza ABC ni več pomočnik. Za to obstaja ločeno orodje, imenovano analiza XYZ. Ampak to je tema za ločen članek. V vsakem primeru morate začeti z analizo ABC.

Koristno je izvesti ABC analizo asortimana ločeno za dva kazalnika - prihodek in dobiček - in primerjati rezultate. Pogost primer je, da se blago iz skupine A po prihodku izkaže v skupini B ali celo C. Toda blago iz skupine A po prihodku v vsakem primeru zagotavlja priliv denarja v podjetje in je pomembno za to Ko je lastnik prepoznal tak izdelek, je razlog za razmišljanje. Morda obstajajo načini, kako to narediti bolj donosno. In če opustite blago iz skupine C glede na dobiček, potem so tisti, ki so po prihodkih v skupini A, zadnji.

Če analize ABC ne izvedete za oba kazalnika, obstaja nevarnost, da se osredotočite na napačnega. Ali pa zavrnite izdelek, ki bi ga bilo vredno obdržati.

Druge uporabe za analizo ABC

ABC analiza ni uporabna samo za asortiman. Pred kratkim smo to naredili na podlagi prihodkov za prevozniško podjetje. Lastnik je razvijal program zvestobe in je želel vedeti, koga vključiti vanj. Za to je bila potrebna informacija, koliko odstotkov prihodkov mu prinese vsaka stranka in kako so stranke razporejene med skupine A, B in C.

V tem primeru so mesta blaga v tabeli zasedli kupci in prihodki, ki jih vsak od njih prinaša podjetju. Takšna tabela bo na primer videti tako (vsa imena in kazalniki so izmišljena, možna naključja z resničnimi so naključna).

Ime podjetja	Prihodki, rubljev
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Strokovne rešitve"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Sveži izdelki"	200 000
Skupaj	1 250 000

Po analizi ABC bo tabela videti takole:

Zdaj lastnik ve, na kateri od strank zasluži največ denarja, katera od njih je srednji kmet glede na izkupiček, ki ga prinaša v posel, in kdo je tujca.

Lastnik podjetja bo program zvestobe ponudil svojim strankam iz skupine A, katerega ohranitev ga najbolj zanima. In stranke iz skupine B s pomočjo programa zvestobe bodo stimulirane, da oddajo več naročil in preidejo v skupino A. Še naprej sodeluje s strankami iz skupine C. Toda nima smisla jim ponujati sodelovanja v programu zvestobe.

Pravila analize ABC

1. Za en kazalnik, ki ga je mogoče izmeriti v denarju, je treba izvesti ABC analizo. To so lahko prihodki, dobiček, znesek nakupa, terjatve (vse, kar podjetje dolguje) ali obveznosti (vse, kar podjetje dolguje). Vse predmete analize ABC je treba vezati na številke: koliko prihodkov ali dobička prinaša vsak izdelek ali stranka, koliko podjetje zasluži od posameznega dobavitelja oziroma koliko kupimo od posameznega dobavitelja, koliko terjatev visi na posameznem dolžniku, koliko podjetje dolguje vsakemu upniku.
2. Predmeti ABC analize so lahko posamezno blago ali skupine blaga, baza strank, baza dobaviteljev, baza dolžnikov, baza upnikov.
3. Analiza ABC se izvaja znotraj meja ene smeri. Ko podjetje hkrati prodaja avtomobile, dele in popravlja avtomobile, so to tri ločena področja. Avtomobilov in rezervnih delov nima smisla zlagati v eno ploščo. Gre za blago različnih cenovnih kategorij in pogostosti porabe: avtomobile menjamo vsakih nekaj let, rezervne dele za avtomobile kupujemo veliko pogosteje. Objekti analize ABC morajo imeti primerljive parametre.
4. Običajno se analiza ABC izvaja za prilagoditev strateških poslovnih načrtov. V takih primerih poteka enkrat letno, podatki pa se ažurirajo četrtletno. Če pa je cilj povečati povprečni ček, lahko enkrat mesečno uporabite analizo ABC. Ta pristop vam bo omogočil, da vidite, kako se odločitve upravljanja odražajo v porazdelitvi dobička med skupinami in kategorijami.

Zaključek

ABC analiza je orodje, s katerim lahko izdelke, kupce, dolžnike in upnike razvrstite v voditelje, srednje kmete in tujce. Ugotovite, na kom in kaj zaslužite največ, kaj in komu zlahka zavrnete, kdo vam največ dolguje in komu.