Kako vam bodo informacije o konkurentih pomagale pri vašem poslu

2024 Avtor: Malcolm Clapton | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 04:10

Katere podatke o drugih podjetjih na trgu je treba zbrati in kako uporabiti te podatke - v odlomku iz knjige Maxima Spiridonova in Vjačeslava Makoviča "Zagon za milijardo".

Kako oceniti tekmece

Načela

• Ko je trg, so konkurenti - to je pokazatelj razpoložljivosti povpraševanja.
• Od uspešnih tekmovalcev se lahko veliko naučiš.
• Uspešno podjetje ne naredi odsotnost močnih konkurentov, temveč izvajanje močne konkurenčne strategije na privlačnem trgu.

Vadite

1. korak. Razumeti, koga natančno analizirati

Preden uporabite orodja za analizo, razumejte, koga analizirati. Najprej je treba med konkurente šteti tiste, ki a) rešujejo isti problem kot vaš projekt in b) zahtevajo enak denar od istih potencialnih strank.

2. korak. Izvedite analizo

Po sestavi seznama konkurentov, ki ga lahko ob nadaljnji analizi dopolnimo, je treba izdelati štiri ključne vire informacij in jih po potrebi dopolniti z enim od dodatnih orodij.

1. Spletna mesta konkurentov

V pomoč bodo naslednje informacije:

• Udeležba in viri prometa. Pogosto je te informacije mogoče pridobiti s storitvijo SimilarWeb.
• Ključne besede, za katere se stran pojavi v organskem iskanju in za katere se promovira v kontekstualnem oglaševanju. Tu bosta prišla prav SEMrush in SpyWords.
• Povratne povezave (spletna mesta, ki imajo povezavo do analiziranega spletnega mesta). Storitev LinkPad je specializirana za to zadevo.
• Videz, vsebina (opisne lastnosti, ponudbe, prednosti itd.), uporabljene storitve. To nalogo rešujemo predvsem z "ročnim" ogledom spletnih mest in zapisovanjem potrebnih informacij. Če poznate html, bo koristno pogledati tudi kodo spletnega mesta.

2. Poročanje

Če so vaši konkurenti LLC ali JSC in je večina njihove prodaje uradna, poiščite njihove davčne napovedi. Na primer prek K‑ agenta ali podobnih storitev. Podatke za iskanje pravne osebe (ime, TIN ali OGRN) najdete na spletni strani v razdelku »Stiki« (če obstaja), v uporabniški pogodbi na spletnem mestu (če obstaja) ali tako, da se obrnete na podjetje kot potencialna stranka.

3. Mediji

Morali bi vas zanimati novice o konkurenci, analitika in intervjuji z ustanoviteljem / izvršnim direktorjem.

Uporabite iskanje po ključnih besedah v Yandexu in Googlu (tudi v razdelku Novice), poskusite tudi vpeljati kombinacijo imen konkurentov z besedami: naložbe, prodaja, predstavitev itd.

Poleg iskalnikov poskusite z internim iskanjem v industrijskih medijih (na primer Rusbase za zagonske projekte), iskanju v YouTubu in zbirkah podatkov objav, kot je Public.ru.

Analizirate lahko tudi družbena omrežja (kaj pišejo o konkurentih in kaj pišejo konkurenti sami). Analiza bo poenostavljena z uporabo namenskih storitev, kot je Buzzsumo.com.

4. Lastne izkušnje

Osebna izkušnja je najbolj uporabno in pogosto zanemarjeno orodje.

Opravite več nakupov pri konkurentih in si oglejte številke čekov / računov (praviloma so zaporedni in po dveh nakupih lahko razumete, koliko nakupov je bilo opravljenih v določenem časovnem obdobju). Ko gre za storitev, so številke računov strank pogosto zaporedne.

Klepetajte s prodajalci. Mnogi od njih so zlahka pripravljeni posredovati vse informacije, ki jih imajo.

Če ima konkurent maloprodajno mesto, pazi na to: koliko ljudi gre mimo, koliko jih pride, koliko gre ven z nakupi, s kakšnimi čustvi gre ven itd.

5. Dodatni viri

• Zagonske baze podatkov. Včasih lahko spremljate tudi informacije o konkurentih prek zbirk podatkov zagonskih projektov: Crunchbase in CB Insights - za mednarodne projekte in baze podatkov Rusbase za ruske projekte.
• Prijava za franšizo. Če ima kateri od tekmovalcev svojo franšizo, ga obvezno vprašajte za vse podatke in jih preučite.
• Predstavitve tekmovalcev. Če vaši tekmovalci nastopajo na prireditvah, se jih splača obiskati ali vsaj poiskati predstavitve nastopov.
• Intervjuji s strokovnjaki iz industrije in nekdanjimi zaposlenimi pri konkurentih.
• Najbolj radikalna metoda je zaposlitev pri konkurentu.

Tisto, kar naredi podjetje uspešno, ni odsotnost konkurentov (to je bolj znak omejenega trga), temveč izvajanje močne konkurenčne strategije na privlačnem trgu. Kompetentna analiza konkurentov ustvari odlično in skoraj brezplačno osnovo za oblikovanje takšne strategije.

3. korak. Ustvarite nenehno posodobljen sistem spremljanja konkurentov

Priročno je spremljati konkurente v tabeli v oblaku, tako da izpolnite ključna polja po glavnem akterju in ustvarite reden poslovni proces za posodobitev te tabele.

Tabela Netology na primer vključuje naslednje podatke o konkurentih vsake poslovne enote:

• ime tekmovalca;
• USP;
• šibke točke;
• notranje informacije;
• prodaja (obseg in glavni prodajni lijak);
• linija izdelkov (navodila, število tečajev);
• format (spletno / redno / mešano), trajanje usposabljanja, urnik, razpoložljivost prakse, format in kakovost vsebine;
• tečajni partnerji;
• podpora usposabljanju (koordinatorji / mentorji / avtomatizirano, prisotnost posameznih poti, komunikacijska platforma);
• vsebinski ekosistem (dostop do posodobitev predavanj, gostujočih spletnih seminarjev / predavanj / delavnic, tematskih e-poštnih sporočil);
• mediji konkurenta (blog, TG kanal, VK in FB skupnosti);
• zaposlovanje študentov;
• stroški (cena/povprečni račun, obroki/posojila, vračilo denarja, popusti pri ponovnih nakupih);
• hitrost odziva prodajnega oddelka na zahtevo za usposabljanje;
• B2B smeri / izdelki.

Kako uporabiti informacije o konkurentih

Analiza konkurentov pred začetkom poslovanja je potrebna predvsem zato, da zagotovimo, da ima izdelek v prihodnosti trden položaj na trgu. Tako da se startup ne more samo ločiti od številnih konkurentov, ampak jih tudi prehiteti.

Vodja uporablja informacije, pridobljene med oceno trga na vsaki stopnji lansiranja, razvoja in rasti startupa. Tukaj je le nekaj primerov takšnih stopenj.

Oceniti, ali obstaja povpraševanje po podobnih izdelkih, ki so že v prodaji

Raziščite obstoječe analoge in podobne ideje, ki so bile implementirane pri vas in v tujini, natančno preučite njihove zgodbe in rezultate (obseg prodaje in prejete investicije, ocene vrednosti poslovanja, dinamika števila uporabnikov, marginalnost). Posebno pomembno vprašanje je razumevanje obsega prodaje trenutnih vodilnih na trgu. To ustvarja razumevanje trenutnega potenciala ciljnega trga.

Za opredelitev splošne strategije razvoja podjetja

Začnite s pisnim, jedrnatim, a jedrnatim opisom strategije, vključno s poslanstvom, vizijo izdelka, vrednostjo, primerom uporabe in ključnimi lastnostmi ter informacijami o potencialnih uporabnikih. Poznavanje vaših ključnih konkurentov vam bo pomagalo razumeti, na katere meritve se morate osredotočiti pri določanju svoje strategije.

Za izračun ekonomičnosti enote projekta

Ekonomika enote je agregatno merilo, ki določa, ali obstaja finančni smisel pri izvajanju in povečanju poslovnega modela.

Cilj te faze je predvideti te meritve na podlagi vrednosti konkurentov, povprečja industrije ali lastnih izkušenj in razumeti, kako uspešen bo vaš poslovni model.

Za izdelavo finančnega načrta

Namen dela s finančnim načrtom v fazi ustvarjanja podjetja je identificirati in odpraviti nepreverjene predpostavke, oceniti obete projekta in potencialnim vlagateljem prikazati pričakovano sliko razvoja poslovanja.

Poznavanje konkurentov pri izdelavi finančnega načrta vam pomaga, da se izognete tem zelo nepreverjenim domnevam. Začetne podatke je treba vzeti iz cenikov dobaviteljev in izvajalcev, iz kazalnikov konkurentov in iz samoizvedenih testov.

Sestaviti investicijski teaser in poiskati vlagatelja

Investicijski teaser (memorandum ali zahteva) je dokument, ki se posreduje potencialnemu vlagatelju za začetno oceno investicijske privlačnosti projekta.

Namen tega dokumenta je pokazati, da ima vaše podjetje konkurenčno prednost, ki je lahko osnova za hitro zavzemanje pomembnega deleža zanimivega trga.

Teaser mora vsebovati:

1. Seznam konkurentov in primerjava z njimi (izpostavljanje prednosti vaše ponudbe pred ponudbo konkurentov).
2. Analiza konkurence: število strank, prodaja, privabljeni krogi investicij.

Za izgradnjo sistema pridobivanja strank

V tej fazi je še posebej pomembno preučevanje vaših konkurentov in njihovih izkušenj z uspešnim trženjem vašemu občinstvu. Lahko je kateri koli izdelek s podobnim postopkom odločanja.

Konec koncev, da bi se odločili za orodja za privabljanje občinstva, morate razumeti:

• Kje vaše ciljne stranke običajno preživijo svoj čas (brez povezave in na spletu)?
• Od kod vaše ciljne stranke običajno dobijo informacije?
• Kaj običajno naredijo, preden se odločijo?
• Kje se promovirajo uspešne blagovne znamke, ki ciljajo na to občinstvo?

Maxim Spiridonov je podjetnik z dvajsetletnimi izkušnjami in generalni direktor izobraževalnega holdinga "Netology-group". Vyacheslav Makovich je soustanovitelj tvegane investicijske družbe AAA Trust in ustvarjalec agencije za osebno blagovno znamko SLV. Skupaj sta napisala Startup for a Billion, ki pojasnjuje, kako se digitalno poslovanje razlikuje od drugih vrst poslovanja, razčlenjuje priljubljene napake, ki jih delajo novi podjetniki, in nudi praktične nasvete, kako se jim izogniti.